柏科數(shù)據(jù)(Rorke Data Inc，以下簡稱：柏科)成立于1985年，總部設(shè)于美國，是美國貝爾公司(BellMicroPro-ducts)的子公司。柏科專注于存儲(chǔ)和高性能計(jì)算領(lǐng)域，為用戶提供專業(yè)的存儲(chǔ)解決方案，滿足各類客戶以及各種系統(tǒng)集成的需求。用戶遍布全球各地。2004年柏科進(jìn)入中國，以其專注客戶需求的一貫作風(fēng)，逐步敲開中國市場的大門。
2008年，柏科與H3C首次合作，將雙方存儲(chǔ)產(chǎn)品與方案融合互補(bǔ)，并成功在客戶處實(shí)施應(yīng)用，從而打開了雙方的合作之門。以下為《華三人》報(bào)對(duì)柏科數(shù)據(jù)中國區(qū)總經(jīng)理林柏喬的專訪。
《華三人》：我們經(jīng)常見到產(chǎn)業(yè)鏈中互補(bǔ)型廠商（如軟、硬件廠商或系統(tǒng)集成商）合作以提升各自的競爭力。而設(shè)備廠商之間由于產(chǎn)品形態(tài)以及客戶對(duì)象類似，競爭往往非常激烈。是什么促成柏科選擇與H3C合作？
林柏喬：柏科從成立到現(xiàn)在20多年歷史，始終圍繞著存儲(chǔ)產(chǎn)品提供增值解決方案，受到技術(shù)挑戰(zhàn)、面臨市場競爭都是不可避免的。在不斷進(jìn)行技術(shù)革新的同時(shí)，我們一直都有和其他存儲(chǔ)廠商的合作習(xí)慣和經(jīng)驗(yàn)，并一直保持著用自己的增值產(chǎn)品與其他核心存儲(chǔ)硬件廠商在全球范圍內(nèi)的合作。這樣的合作使我們?cè)诟偁幹胁粩喑墒欤瑯I(yè)績每年穩(wěn)步成長，逐步屹立在存儲(chǔ)之林。2004年進(jìn)入中國以后，經(jīng)過幾年在中國的磨練，柏科逐漸與國內(nèi)一些有知名度和實(shí)力的公司建立起互相增值的合作關(guān)系。
H3C是優(yōu)秀的IToIP解決方案專家，IP存儲(chǔ)是其核心產(chǎn)品之一，產(chǎn)品類別豐富，客戶應(yīng)用廣泛，對(duì)柏科數(shù)據(jù)來講是非常有價(jià)值的合作伙伴。我們有圍繞著存儲(chǔ)產(chǎn)品的各類增值產(chǎn)品如NAS Gateway等，可以與H3C的IP存儲(chǔ)產(chǎn)品配合，推出共享軟件等解決方案，實(shí)現(xiàn)雙方的技術(shù)優(yōu)勢互補(bǔ)。并且，H3C對(duì)開放合作同樣非常關(guān)注和積極投入，這些前提為我們與H3C的合作奠定了良好的基礎(chǔ)，合作自然水到渠成。
《華三人》：從最初雙方有合作意愿，到真正在客戶項(xiàng)目中實(shí)施應(yīng)用，接受客戶環(huán)境考驗(yàn)，其中一定經(jīng)歷了很多挑戰(zhàn)。在這次項(xiàng)目合作中柏科與H3C是如何相互配合的？
林柏喬：這是H3C與柏科第一次正式面向客戶的解決方案合作。客戶環(huán)境除了需要H3C成熟的IP存儲(chǔ)產(chǎn)品以外，同時(shí)需要用NAS的方式解決部門之間的卷共享管理和權(quán)限訪問流程，而柏科的NAS產(chǎn)品與H3C的IP存儲(chǔ)融合的合作技術(shù)方案能夠很好地滿足客戶的需求。因此我們提供了NAS的Gateway產(chǎn)品和相應(yīng)的技術(shù)支持服務(wù)。
在方案驗(yàn)證與測試的過程中，客戶環(huán)境復(fù)雜并且要求非常高，測試周期長。雙方經(jīng)過不斷地配合以及對(duì)客戶的支持和反復(fù)溝通，最終實(shí)現(xiàn)了令客戶滿意的整體解決方案。此項(xiàng)目的合作，是一個(gè)很典型的通過整合雙方公司的產(chǎn)品，增強(qiáng)解決方案能力以提高整體競爭力的例子，并且合作的最終結(jié)果是給客戶帶來了最大價(jià)值。這次合作非常成功，并贏得了客戶的認(rèn)可。
另外需要提到的是，H3C在這次合作中體現(xiàn)出來的專業(yè)性、系統(tǒng)性、計(jì)劃性以及對(duì)技術(shù)要求細(xì)致等素質(zhì)，給我留下了深刻印象。這也正是柏科所一貫追求的，因此合作非常愉快。
《華三人》：良好的開端是成功的一半。雙方經(jīng)過在這次實(shí)踐中的磨合，一定能夠?yàn)楹罄m(xù)的深入合作提供積極的鋪墊！
林柏喬：是的。這次合作不但為雙方成功贏得一個(gè)重要客戶，對(duì)柏科來講，更重要的是通過這次合作與H3C進(jìn)行了實(shí)戰(zhàn)的售前、售后、產(chǎn)品兼容等各方面的磨合，并令我們真正體驗(yàn)到了H3C的綜合實(shí)力，包括強(qiáng)有力的技術(shù)和銷售團(tuán)隊(duì)、成熟的渠道、以及對(duì)客戶需求的專注與理解。這些為今后雙方進(jìn)一步合作打好了良好的信任基礎(chǔ)，提供了信心保證。
令人高興的是，我們正把這樣的合作關(guān)系帶到其他項(xiàng)目中。目前在另一項(xiàng)目中，柏科的ImageSAN產(chǎn)品與H3C IX3620產(chǎn)品配合的整體方案，正在接受客戶的驗(yàn)證測試，以滿足客戶豐富的多媒體應(yīng)用需求。
《華三人》：對(duì)于和H3C的后續(xù)合作，柏科有怎樣的期望？
林柏喬：柏科從2004年踏入中國市場到現(xiàn)在，我們正在國內(nèi)一步步成長。柏科與H3C在某些場合可能存在競爭關(guān)系，但競爭與合作并不互相排斥，兩者結(jié)合更能激發(fā)彼此的活力，從而得以穩(wěn)健發(fā)展。柏科希望與H3C保持長期戰(zhàn)略合作關(guān)系，以我們的優(yōu)勢配合H3C提升整體競爭力、進(jìn)一步擴(kuò)大市場份額的同時(shí)，逐漸提高我們?cè)谥袊氖袌龇蓊~和知名度，使雙方在合作中得到長久的共贏效果，為客戶帶來更多更有價(jià)值的體驗(yàn)！