風(fēng)靡一時(shí)的管理圣經(jīng)——《藍(lán)海戰(zhàn)略》曾經(jīng)講到：“今天在越來(lái)越多產(chǎn)業(yè)中，供給都超過(guò)了需求，隨著市場(chǎng)空間越來(lái)越擁擠，利潤(rùn)和增長(zhǎng)的前途也就越來(lái)越黯淡。在這種情況下，在日益萎縮的市場(chǎng)中為份額而戰(zhàn)，雖說(shuō)是必要的，卻不足以維持企業(yè)的上乘表現(xiàn)。企業(yè)需要超越這一境界。它們必須開(kāi)創(chuàng)藍(lán)海，以抓住新的利潤(rùn)和增長(zhǎng)契機(jī)。”這種競(jìng)爭(zhēng)加劇、市場(chǎng)空間萎縮的紅海同樣也普遍存在于今天的AV行業(yè)，雖然它被視為年輕的新興行業(yè)，特別是近二十年來(lái)，這個(gè)行業(yè)始終保持著高速的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，但是隨著越來(lái)越多中外企業(yè)的蜂擁而入，市場(chǎng)的蛋糕越做越大，份額也被越切越小。與之相對(duì)的是這個(gè)行業(yè)同樣蘊(yùn)含著亟待開(kāi)發(fā)的藍(lán)海，不論對(duì)于百年老店還是后起之秀，開(kāi)創(chuàng)藍(lán)海都意味著高利潤(rùn)增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)以及企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的希望。 

    天道啟科，天創(chuàng)集團(tuán)的子公司，2005年正式成立于上海。作為AV行業(yè)的后來(lái)者，天道啟科用了短短四年多時(shí)間，便交出了傲人的成績(jī)單：樹(shù)立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、創(chuàng)造多項(xiàng)第一，并始終在正確的軌道上保持企業(yè)穩(wěn)定高速的發(fā)展。那么年輕的天道啟科是如何做到這些的呢，在此天道啟科總經(jīng)理金山先生將與我們一起分享他們的藍(lán)海戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。

開(kāi)創(chuàng)藍(lán)海
    如果一家企業(yè)或其對(duì)手的價(jià)值曲線符合良好戰(zhàn)略的三項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，即重點(diǎn)突出、另辟蹊徑、主題令人信服，就表明路子走對(duì)了。這三項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)是藍(lán)海創(chuàng)意商業(yè)可行性的最初的試金石。
——《藍(lán)海戰(zhàn)略》
    2005年，視頻會(huì)議市場(chǎng)的快速發(fā)展，吸引了眾多廠家和企業(yè)參與，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。擁有不到兩年視頻會(huì)議行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的天道啟科如果此時(shí)延續(xù)原有經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)直接加入競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)疑將面臨巨大挑戰(zhàn)，前景也難以估計(jì)。面對(duì)紅海，打敗競(jìng)爭(zhēng)者的唯一方法，就是停止那種試圖擊敗競(jìng)爭(zhēng)者的做法。天道啟科審時(shí)度勢(shì)，準(zhǔn)確地判斷了競(jìng)爭(zhēng)格局，并及時(shí)做出走出視頻會(huì)議紅海競(jìng)爭(zhēng)的重要決策。金總回憶到：“2005年，我們作出了從視頻會(huì)議轉(zhuǎn)向做視頻攝像專(zhuān)家這樣一個(gè)定位，這是一個(gè)相對(duì)藍(lán)海的市場(chǎng)，所以我們很快坐上了會(huì)議攝像市場(chǎng)的頭把交椅。到目前為止，根據(jù)索尼的統(tǒng)計(jì)顯示，天道啟科已連續(xù)多年成為索尼EVI、BRC系列全球最大的經(jīng)銷(xiāo)商。”

    2005年底，天道啟科又率先提出了數(shù)字庭審的概念及解決方案，成為法庭數(shù)字化應(yīng)用的先行者，并連續(xù)保持行業(yè)市場(chǎng)占有率的第一位。金總表示：“能夠進(jìn)入這一行業(yè)，首先是基于我們對(duì)法院應(yīng)用的充分了解，我們做過(guò)一些電子法庭、多媒體法庭和視頻會(huì)議的項(xiàng)目，認(rèn)為法庭的數(shù)字化是非常可行和有意義的。與此同時(shí)，最高法院也提出了將法院庭審過(guò)程公開(kāi)、透明化，推動(dòng)司法公正的設(shè)想，從這一政策中我們解讀到，法庭庭審過(guò)程會(huì)很快進(jìn)入直播與錄播時(shí)代，而我們?cè)谶@方面具有領(lǐng)先的技術(shù)，完全能夠通過(guò)技術(shù)幫助法院實(shí)現(xiàn)這項(xiàng)有益社會(huì)的工作。最后，我們還對(duì)整個(gè)多媒體行業(yè)的應(yīng)用需求做了深入分析，教育和法院是兩個(gè)極具潛力的市場(chǎng)，而法院因?yàn)槭枪_(kāi)審判，對(duì)AV與IT的應(yīng)用要求更高，天道啟科的進(jìn)入對(duì)天道啟科自身既是鍛煉也是更高層面的提升。即便是到了現(xiàn)在，已經(jīng)實(shí)施數(shù)字庭審的法庭仍未超過(guò)10%，市場(chǎng)依然很大。”

價(jià)值創(chuàng)新
    價(jià)值創(chuàng)新是藍(lán)海戰(zhàn)略的基石。我們把它稱作價(jià)值創(chuàng)新，是因?yàn)椋谶@種戰(zhàn)略邏輯的指導(dǎo)下，你不是把精力放在打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上，而是放在全力為買(mǎi)方和企業(yè)自身創(chuàng)造價(jià)值飛越上，并由此開(kāi)創(chuàng)新的無(wú)人爭(zhēng)搶的市場(chǎng)空間，徹底甩脫競(jìng)爭(zhēng)。
——《藍(lán)海戰(zhàn)略》
    在05年的分銷(xiāo)基礎(chǔ)之上，06年天道啟科開(kāi)始步入行業(yè)應(yīng)用。“在行業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域，我們找到了新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，同時(shí)也讓我們的能力得到了極大提升。要做好行業(yè)應(yīng)用，不僅要求我們對(duì)產(chǎn)品有深入的理解，還要實(shí)現(xiàn)對(duì)應(yīng)用解決方案的整合，對(duì)用戶需求的滿足，從而為客戶度身定制開(kāi)發(fā)完善的軟硬件服務(wù)。”金總講到。 [Page]
在采訪過(guò)程中，金總一再?gòu)?qiáng)調(diào)了行業(yè)應(yīng)用的重要性。要在AV領(lǐng)域精耕細(xì)作，走行業(yè)應(yīng)用之路將會(huì)是一種趨勢(shì)，不同的行業(yè)有不同的應(yīng)用特點(diǎn)，基于對(duì)不同細(xì)分行業(yè)需求的認(rèn)知，才能推出更具個(gè)性、更適用的解決方案，從而為客戶提供完善的服務(wù)，幫助他們提升產(chǎn)品和企業(yè)的價(jià)值。在國(guó)外一些成熟的市場(chǎng)，這種做法已經(jīng)非常普遍，從廠家、集成商到顧問(wèn)公司都會(huì)提供針對(duì)不同行業(yè)量身定做的方案。與傳統(tǒng)技術(shù)創(chuàng)新不同的是，這種基于行業(yè)應(yīng)用的價(jià)值創(chuàng)新方式最終將實(shí)現(xiàn)買(mǎi)方、企業(yè)和社會(huì)的三贏。為此，天道啟科也已經(jīng)將企業(yè)定位為“以行業(yè)應(yīng)用為基礎(chǔ)，打造中國(guó)有影響力的視頻分銷(xiāo)平臺(tái)”。

把握發(fā)展的速度與節(jié)奏
    劉翔是110米欄最好的選手，他的優(yōu)勢(shì)并不在于起跑速度和沖刺能力，而是在于對(duì)節(jié)奏的把握，如行云流水。企業(yè)階段性的戰(zhàn)略其實(shí)就是起跑、調(diào)整、沖刺。
——金山
    金總曾經(jīng)提到過(guò)，對(duì)于企業(yè)發(fā)展的每個(gè)戰(zhàn)略階段來(lái)講，保證發(fā)展速度的同時(shí)，還需要控制好節(jié)奏，根據(jù)自身或者外部環(huán)境的變化作出適時(shí)的調(diào)整。
    在數(shù)字庭審應(yīng)用方面，天道啟科因?yàn)槭窍刃姓撸苍┞冻鰜?lái)過(guò)一些問(wèn)題，例如剛開(kāi)始硬件的生產(chǎn)批量都很小，給品質(zhì)控制帶來(lái)一定難度，難免影響到用戶的使用。為此，天道啟科進(jìn)行了及時(shí)調(diào)整，在貨物的周轉(zhuǎn)、備用方面做足工作，最終很好地解決了問(wèn)題。經(jīng)過(guò)一年多的嘗試之后，天道啟科總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、積蓄力量，調(diào)整了產(chǎn)品線資源，并且非常謹(jǐn)慎地推出新一代產(chǎn)品。軟件方面，天科設(shè)立了專(zhuān)門(mén)的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)部，軟件工程師根據(jù)用戶的實(shí)際需求不停地完善修改，推出不同版本的軟件。數(shù)字庭審發(fā)展的四年多時(shí)間里，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了模擬到數(shù)字的大跨越，接下來(lái)天道啟科還將進(jìn)一步推動(dòng)標(biāo)清到高清的發(fā)展。剛剛結(jié)束的InfoComm China展會(huì)上，天道啟科帶來(lái)了新推出的IPAV HD-TK1高清錄播一體機(jī)及IPAV高清庭審一體機(jī)，這是IPAV高清數(shù)字庭審及IPAV高清會(huì)議室為代表的高清應(yīng)用方案的核心設(shè)備，全面展示了從“高清攝像采集”、“高清錄播存儲(chǔ)”到“高清平板顯示”系統(tǒng)組成的整體高清概念和行業(yè)應(yīng)用。

    身處市場(chǎng)大環(huán)境之下，難免會(huì)受到一些突如其來(lái)的事件沖擊，例如2008年的金融危機(jī)。每個(gè)企業(yè)都或多或少受到這場(chǎng)危機(jī)的影響，而面對(duì)變故，每個(gè)企業(yè)都需要調(diào)整自己的步伐，尋求解決之道。為此，天道啟科亦積極應(yīng)對(duì)，通過(guò)客戶開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品線延伸、本身營(yíng)銷(xiāo)策略和行業(yè)拓展，避免了金融危機(jī)的負(fù)面影響。在行業(yè)應(yīng)用方面，天道啟科參與了很多基礎(chǔ)建設(shè)類(lèi)項(xiàng)目，這一塊在金融危機(jī)中受到?jīng)_擊較小，另外，基于對(duì)商業(yè)應(yīng)用前景的看好，天道啟科也在積極拓展商業(yè)領(lǐng)域。在產(chǎn)品分銷(xiāo)方面，天道啟科將產(chǎn)品線進(jìn)行了延伸和拉長(zhǎng)，投放了更多型號(hào)的產(chǎn)品，在業(yè)務(wù)拓展中也加大了對(duì)行業(yè)渠道的拓展，并將渠道從中心城市逐漸向偏遠(yuǎn)地區(qū)二線城市滲透。自金融危機(jī)爆發(fā)以來(lái)，天道啟科的業(yè)務(wù)始終保持了良好的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。

    另外，隨著中國(guó)融入國(guó)際化的市場(chǎng)潮流，很多產(chǎn)業(yè)都會(huì)受到外部因素的影響。例如IT新技術(shù)、新行業(yè)的興起，或者是保護(hù)環(huán)境的全球運(yùn)動(dòng)等等。如今網(wǎng)絡(luò)視聽(tīng)的發(fā)展趨勢(shì)已是業(yè)內(nèi)共識(shí)，未來(lái)天道啟科也會(huì)更加關(guān)注網(wǎng)絡(luò)與音視頻的融合，搭上IT發(fā)展的快車(chē)，更好地為用戶服務(wù)。

藍(lán)海戰(zhàn)略的可持續(xù)性
    開(kāi)創(chuàng)藍(lán)海并不是靜態(tài)不動(dòng)的，而是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程。當(dāng)一家企業(yè)開(kāi)創(chuàng)了一片藍(lán)海，并對(duì)其業(yè)績(jī)產(chǎn)生的強(qiáng)大影響力也廣為人知以后，模仿者遲早會(huì)浮出水面。
——《藍(lán)海戰(zhàn)略》
    開(kāi)創(chuàng)了藍(lán)海的天道啟科同樣也面臨著新的競(jìng)爭(zhēng)，即使是在先行一步的數(shù)字庭審領(lǐng)域，金總表示：“已經(jīng)有不少企業(yè)開(kāi)始涉足數(shù)字庭審行業(yè)，有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)在五家左右，我們之間也有合作關(guān)系，目前，這是一個(gè)良性的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，但已經(jīng)顯得有些擁擠了。”新加入者可以從先行者處獲得經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也可以利用先行者發(fā)展中的不足來(lái)獲得機(jī)會(huì)，終有一天，企業(yè)間的價(jià)值曲線會(huì)再一次變得接近。此時(shí)，藍(lán)海的開(kāi)創(chuàng)者必須啟動(dòng)新的價(jià)值創(chuàng)新或者開(kāi)創(chuàng)新的藍(lán)海。 [Page]

    作為擁有敏銳洞察力的決策者，金總正在考慮通過(guò)產(chǎn)業(yè)鏈的整合來(lái)推動(dòng)資源的最優(yōu)化，從平行市場(chǎng)向垂直市場(chǎng)滲透，從產(chǎn)業(yè)鏈上游向下游整合，實(shí)現(xiàn)效益的最大化。目前，天道啟科已經(jīng)積極啟動(dòng)了產(chǎn)品資源的整合，“協(xié)同將發(fā)揮更大的效益，我們已經(jīng)與很多廠家進(jìn)行合作，如視頻顯示、信息發(fā)布、音頻中控等，通過(guò)主營(yíng)業(yè)務(wù)引進(jìn)有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。天道啟科已經(jīng)簽約了不少合作伙伴，我們不止是做分銷(xiāo)，而是提供解決方案與系統(tǒng)集成，以方案的應(yīng)用來(lái)推動(dòng)戰(zhàn)略合作伙伴的產(chǎn)品銷(xiāo)售。”金總?cè)缡钦f(shuō)。

    天道啟科將會(huì)進(jìn)一步重點(diǎn)進(jìn)行行業(yè)性的開(kāi)發(fā)與拓展，并且會(huì)把工作做得更加細(xì)膩，比如為用戶提供信息發(fā)布的整體解決方案，滿足商業(yè)各種各樣的、具體的需求，而這些正是目前的廠家和集成商未能很好推動(dòng)的。今年，天道啟科與數(shù)字告示領(lǐng)軍企業(yè)美商定誼建立了合作。在InfoComm China上，天道啟科還帶來(lái)了一款極具創(chuàng)意的產(chǎn)品——JUJO電子魔鏡，這款電子攝像鏡兼鏡子、攝像、電子儲(chǔ)存等多媒體功能于一體，適合于首飾店、眼鏡店、美發(fā)店以及演藝行業(yè)等，其獨(dú)特的設(shè)計(jì)構(gòu)思和性能，可以幫助顧客在選擇商品時(shí)提供多角度、全方位的參考。在經(jīng)過(guò)了9-10月的高清體驗(yàn)之旅全國(guó)巡展之后，天道啟科將加快市場(chǎng)的普及與推動(dòng)工作。

    “AV與IT的融合會(huì)帶來(lái)更廣闊的市場(chǎng)空間，在這個(gè)市場(chǎng)中，重要的將不再是你是從事什么行業(yè)的，或者是不是專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的，而是要看你在為誰(shuí)服務(wù)，你的服務(wù)是否能夠?yàn)榭蛻籼嵘齼r(jià)值。”金總向我們描繪了市場(chǎng)的發(fā)展方向。

關(guān)于未來(lái)和夢(mèng)想
    金總是個(gè)有夢(mèng)想的人，旁人都會(huì)被他的激情所感染，但金總同時(shí)也是一個(gè)理性的領(lǐng)導(dǎo)者。談及夢(mèng)想，金總并不是坐而論道、夸夸其談，在對(duì)創(chuàng)新與夢(mèng)想的堅(jiān)持與執(zhí)著之外，他所信奉的是“積跬步，成千里”的古老哲學(xué)。金總說(shuō)，希望每一天天道啟科都能夠進(jìn)步一點(diǎn)。在此，我們也祝愿天道啟科，這個(gè)年輕、充滿活力、敢想敢做的團(tuán)隊(duì)，這個(gè)執(zhí)著、專(zhuān)業(yè)、樂(lè)于與合作伙伴分享的行業(yè)創(chuàng)新者，能夠不斷抓住新的機(jī)會(huì)和增長(zhǎng)契機(jī)，堅(jiān)實(shí)走好每一步，成就更大的夢(mèng)想！