風靡一時的管理圣經——《藍海戰略》曾經講到：“今天在越來越多產業中，供給都超過了需求，隨著市場空間越來越擁擠，利潤和增長的前途也就越來越黯淡。在這種情況下，在日益萎縮的市場中為份額而戰，雖說是必要的，卻不足以維持企業的上乘表現。企業需要超越這一境界。它們必須開創藍海，以抓住新的利潤和增長契機。”這種競爭加劇、市場空間萎縮的紅海同樣也普遍存在于今天的AV行業，雖然它被視為年輕的新興行業，特別是近二十年來，這個行業始終保持著高速的增長態勢，但是隨著越來越多中外企業的蜂擁而入，市場的蛋糕越做越大，份額也被越切越小。與之相對的是這個行業同樣蘊含著亟待開發的藍海，不論對于百年老店還是后起之秀，開創藍海都意味著高利潤增長的機會以及企業可持續發展的希望。 

    天道啟科，天創集團的子公司，2005年正式成立于上海。作為AV行業的后來者，天道啟科用了短短四年多時間，便交出了傲人的成績單：樹立行業標準、創造多項第一，并始終在正確的軌道上保持企業穩定高速的發展。那么年輕的天道啟科是如何做到這些的呢，在此天道啟科總經理金山先生將與我們一起分享他們的藍海戰略與經營哲學。

開創藍海
    如果一家企業或其對手的價值曲線符合良好戰略的三項標準，即重點突出、另辟蹊徑、主題令人信服，就表明路子走對了。這三項標準是藍海創意商業可行性的最初的試金石。
——《藍海戰略》
    2005年，視頻會議市場的快速發展，吸引了眾多廠家和企業參與，競爭異常激烈。擁有不到兩年視頻會議行業經驗的天道啟科如果此時延續原有經營業務直接加入競爭，無疑將面臨巨大挑戰，前景也難以估計。面對紅海，打敗競爭者的唯一方法，就是停止那種試圖擊敗競爭者的做法。天道啟科審時度勢，準確地判斷了競爭格局，并及時做出走出視頻會議紅海競爭的重要決策。金總回憶到：“2005年，我們作出了從視頻會議轉向做視頻攝像專家這樣一個定位，這是一個相對藍海的市場，所以我們很快坐上了會議攝像市場的頭把交椅。到目前為止，根據索尼的統計顯示，天道啟科已連續多年成為索尼EVI、BRC系列全球最大的經銷商。”

    2005年底，天道啟科又率先提出了數字庭審的概念及解決方案，成為法庭數字化應用的先行者，并連續保持行業市場占有率的第一位。金總表示：“能夠進入這一行業，首先是基于我們對法院應用的充分了解，我們做過一些電子法庭、多媒體法庭和視頻會議的項目，認為法庭的數字化是非常可行和有意義的。與此同時，最高法院也提出了將法院庭審過程公開、透明化，推動司法公正的設想，從這一政策中我們解讀到，法庭庭審過程會很快進入直播與錄播時代，而我們在這方面具有領先的技術，完全能夠通過技術幫助法院實現這項有益社會的工作。最后，我們還對整個多媒體行業的應用需求做了深入分析，教育和法院是兩個極具潛力的市場，而法院因為是公開審判，對AV與IT的應用要求更高，天道啟科的進入對天道啟科自身既是鍛煉也是更高層面的提升。即便是到了現在，已經實施數字庭審的法庭仍未超過10%，市場依然很大。”

價值創新
    價值創新是藍海戰略的基石。我們把它稱作價值創新，是因為，在這種戰略邏輯的指導下，你不是把精力放在打敗競爭對手上，而是放在全力為買方和企業自身創造價值飛越上，并由此開創新的無人爭搶的市場空間，徹底甩脫競爭。
——《藍海戰略》
    在05年的分銷基礎之上，06年天道啟科開始步入行業應用。“在行業應用領域，我們找到了新的市場機會，同時也讓我們的能力得到了極大提升。要做好行業應用，不僅要求我們對產品有深入的理解，還要實現對應用解決方案的整合，對用戶需求的滿足，從而為客戶度身定制開發完善的軟硬件服務。”金總講到。 [Page]
在采訪過程中，金總一再強調了行業應用的重要性。要在AV領域精耕細作，走行業應用之路將會是一種趨勢，不同的行業有不同的應用特點，基于對不同細分行業需求的認知，才能推出更具個性、更適用的解決方案，從而為客戶提供完善的服務，幫助他們提升產品和企業的價值。在國外一些成熟的市場，這種做法已經非常普遍，從廠家、集成商到顧問公司都會提供針對不同行業量身定做的方案。與傳統技術創新不同的是，這種基于行業應用的價值創新方式最終將實現買方、企業和社會的三贏。為此，天道啟科也已經將企業定位為“以行業應用為基礎，打造中國有影響力的視頻分銷平臺”。

把握發展的速度與節奏
    劉翔是110米欄最好的選手，他的優勢并不在于起跑速度和沖刺能力，而是在于對節奏的把握，如行云流水。企業階段性的戰略其實就是起跑、調整、沖刺。
——金山
    金總曾經提到過，對于企業發展的每個戰略階段來講，保證發展速度的同時，還需要控制好節奏，根據自身或者外部環境的變化作出適時的調整。
    在數字庭審應用方面，天道啟科因為是先行者，也曾暴露出來過一些問題，例如剛開始硬件的生產批量都很小，給品質控制帶來一定難度，難免影響到用戶的使用。為此，天道啟科進行了及時調整，在貨物的周轉、備用方面做足工作，最終很好地解決了問題。經過一年多的嘗試之后，天道啟科總結經驗、積蓄力量，調整了產品線資源，并且非常謹慎地推出新一代產品。軟件方面，天科設立了專門的業務開發部，軟件工程師根據用戶的實際需求不停地完善修改，推出不同版本的軟件。數字庭審發展的四年多時間里，已經實現了模擬到數字的大跨越，接下來天道啟科還將進一步推動標清到高清的發展。剛剛結束的InfoComm China展會上，天道啟科帶來了新推出的IPAV HD-TK1高清錄播一體機及IPAV高清庭審一體機，這是IPAV高清數字庭審及IPAV高清會議室為代表的高清應用方案的核心設備，全面展示了從“高清攝像采集”、“高清錄播存儲”到“高清平板顯示”系統組成的整體高清概念和行業應用。

    身處市場大環境之下，難免會受到一些突如其來的事件沖擊，例如2008年的金融危機。每個企業都或多或少受到這場危機的影響，而面對變故，每個企業都需要調整自己的步伐，尋求解決之道。為此，天道啟科亦積極應對，通過客戶開發、產品線延伸、本身營銷策略和行業拓展，避免了金融危機的負面影響。在行業應用方面，天道啟科參與了很多基礎建設類項目，這一塊在金融危機中受到沖擊較小，另外，基于對商業應用前景的看好，天道啟科也在積極拓展商業領域。在產品分銷方面，天道啟科將產品線進行了延伸和拉長，投放了更多型號的產品，在業務拓展中也加大了對行業渠道的拓展，并將渠道從中心城市逐漸向偏遠地區二線城市滲透。自金融危機爆發以來，天道啟科的業務始終保持了良好的增長態勢。

    另外，隨著中國融入國際化的市場潮流，很多產業都會受到外部因素的影響。例如IT新技術、新行業的興起，或者是保護環境的全球運動等等。如今網絡視聽的發展趨勢已是業內共識，未來天道啟科也會更加關注網絡與音視頻的融合，搭上IT發展的快車，更好地為用戶服務。

藍海戰略的可持續性
    開創藍海并不是靜態不動的，而是一個動態的過程。當一家企業開創了一片藍海，并對其業績產生的強大影響力也廣為人知以后，模仿者遲早會浮出水面。
——《藍海戰略》
    開創了藍海的天道啟科同樣也面臨著新的競爭，即使是在先行一步的數字庭審領域，金總表示：“已經有不少企業開始涉足數字庭審行業，有競爭力的企業在五家左右，我們之間也有合作關系，目前，這是一個良性的競爭環境，但已經顯得有些擁擠了。”新加入者可以從先行者處獲得經驗，同時也可以利用先行者發展中的不足來獲得機會，終有一天，企業間的價值曲線會再一次變得接近。此時，藍海的開創者必須啟動新的價值創新或者開創新的藍海。 [Page]

    作為擁有敏銳洞察力的決策者，金總正在考慮通過產業鏈的整合來推動資源的最優化，從平行市場向垂直市場滲透，從產業鏈上游向下游整合，實現效益的最大化。目前，天道啟科已經積極啟動了產品資源的整合，“協同將發揮更大的效益，我們已經與很多廠家進行合作，如視頻顯示、信息發布、音頻中控等，通過主營業務引進有競爭力的產品。天道啟科已經簽約了不少合作伙伴，我們不止是做分銷，而是提供解決方案與系統集成，以方案的應用來推動戰略合作伙伴的產品銷售。”金總如是說。

    天道啟科將會進一步重點進行行業性的開發與拓展，并且會把工作做得更加細膩，比如為用戶提供信息發布的整體解決方案，滿足商業各種各樣的、具體的需求，而這些正是目前的廠家和集成商未能很好推動的。今年，天道啟科與數字告示領軍企業美商定誼建立了合作。在InfoComm China上，天道啟科還帶來了一款極具創意的產品——JUJO電子魔鏡，這款電子攝像鏡兼鏡子、攝像、電子儲存等多媒體功能于一體，適合于首飾店、眼鏡店、美發店以及演藝行業等，其獨特的設計構思和性能，可以幫助顧客在選擇商品時提供多角度、全方位的參考。在經過了9-10月的高清體驗之旅全國巡展之后，天道啟科將加快市場的普及與推動工作。

    “AV與IT的融合會帶來更廣闊的市場空間，在這個市場中，重要的將不再是你是從事什么行業的，或者是不是專業領域的，而是要看你在為誰服務，你的服務是否能夠為客戶提升價值。”金總向我們描繪了市場的發展方向。

關于未來和夢想
    金總是個有夢想的人，旁人都會被他的激情所感染，但金總同時也是一個理性的領導者。談及夢想，金總并不是坐而論道、夸夸其談，在對創新與夢想的堅持與執著之外，他所信奉的是“積跬步，成千里”的古老哲學。金總說，希望每一天天道啟科都能夠進步一點。在此，我們也祝愿天道啟科，這個年輕、充滿活力、敢想敢做的團隊，這個執著、專業、樂于與合作伙伴分享的行業創新者，能夠不斷抓住新的機會和增長契機，堅實走好每一步，成就更大的夢想！