2006年初，北京方正世紀信息系統有限公司簽約著名顯示系統廠商——比利時巴可有限公司。作為規模最大的IT專業分銷商之一的企業，方正世紀開始正式進軍高端會議室、仿真系統和控制室系統業務。時至今日，方正世紀與巴可合作已經4年半的時間。“這期間并非一帆風順，但雙方在相互信任、互相促進的基礎上漸入佳境，成為今日合作共贏發展的一對好伙伴。”方正世紀顯示產品業務部總經理沈憲東表示。
緣起于相互欣賞
北京方正世紀信息系統有限公司，是方正集團旗下的高新技術企業，主要從事世界知名IT產品在國內的代理分銷業務，同時也是金融、制造、流通等多個行業信息化解決方案、技術咨詢和服務的領先提供商。作為為國內歷史最久、最成熟、規模最大的IT專業分銷商之一，方正世紀經過數年的努力，目前擁有22家分支機構，搭建起了遍布全國三十個省市自治區、上千家經銷商在內的穩定的多維渠道體系。
巴可公司，是一家為專業市場設計并開發可視化解決方案的全球領先技術公司。在歐洲、北美和亞太地區都擁有自己的市場銷售、客戶服務機構和生產研發基地，在全球90多個國家和地區開展業務，擁有員工約3,300名。巴可2009財年銷售總額高達6.38億歐元。
一家為國內歷史最久、最成熟、規模最大的IT專業分銷商之一。 一家是可視化AV設計的國際廠商，二者是如何有緣走到一起的呢？
“方正世紀與巴可其實早在本世紀初就互為欣賞了，只是由于在那些年IT和AV兩大行業，不論技術角度還是思維角度，都有著很大不同，交叉實在太少，而一直沒有機緣合作。” 沈憲東表示。
時光流轉，轉眼進入了2005年，這時市場和技術都發生了一些變化，IT與AV涇渭分明的界限開始模糊，彼此滲透融合的趨勢逐漸明顯。越來越多的AV會議室需要各種網絡支持，越來越多的IT工程需要高保真視聽的應用， AV及IT的重疊越來越大。
看到時機逐漸成熟，方正世紀便開始了與巴可的實質接觸。基于IT/AV融合的興起、發展理念的相同、優勢的互補，雙方相談甚歡，一拍即合，很快于2005年底簽署了投影機合作代理協議。隨后在2006年初，進一步拓寬代理產品范圍，在高端會議室、仿真系統和控制室系統三大產品領域全面合作。
方正世紀是第一家與巴可簽署多項產品代理協議的廠商。在此之前，巴可的投影機、仿真系統、DLP控制墻等產品經銷代理渠道涇渭分明，分屬于不同的代理商，彼此互不跨界。這次合作意味著巴可與方正世紀從一開始就是深入的、實質的，而非試試看。
2006年艱難起步
這是一次優勢互補的合作，巴可與方正世紀合作主要看中的是方正世紀多年來在IT領域形成的強大的國內代理分銷能力和在金融、制造、流通等多個行業提供解決方案的優勢，而方正世紀重點也是要在IT領域形成IT/AV立體解決方案的綜合優勢，把顯示系統、協同通訊、網絡有機地結合在一起。同時也借此機會向傳統AV應用領域滲透，因為將來的發展趨勢必定是AV和IT的融合。
但愿望的良好并不意味著業績一定突出， 2006年正處于起步階段中的方正世紀相比其他已經與巴可合作了幾年的代理商還有很大差距。但方正世紀與巴可高層領導經過深層溝通討論，最終雙方保持了高度的一致性，續簽合約，代理繼續。這次事件充分體現了雙方的信任，驗證了彼此合作是著眼于長期和深入的發展的。
團隊鍛造
2006年的業績不佳是一定的，是必然要經歷的一個過程，因為團隊尚未成熟。IT模式與AV產品有很大不同，完全照搬是行不通的。IT產品透明化、認知度都很高，無需把更多精力放在普及工作上面。而AV產品對于大部分IT領域出身的人還比較陌生，因此需要做很多的普及工作。[Page]
“過去的一年的主要工作是放在建立核心團隊上，這支團隊首先要有統一的價值觀，對于彼此和產品充分認同、充滿信心。之后要讓這支團隊熟悉技術、接觸客戶，積累用戶服務經驗。逐漸從產品銷售向提出解決方案、提出核心競爭力的解決方案的模式轉變。經過了1年多的積累鍛造，核心團隊成員不僅熟悉了每項產品、還能為用戶因地制宜提出相應的IT/AV融合的解決方案。建立團隊的想法得到了公司領導的認可，并通過各個渠道給予了我們大力支持。” 沈憲東表示。
核心團隊的建立，使得方正世紀有了一支強大競爭力的隊伍，這支隊伍，在2008年一舉成為巴可中國代理商中的銷售冠軍。
IT融合顯優勢
銷售的成功，讓方正世紀和巴可雙方舉杯慶祝，并為彼此進一步深入合作奠定了良好的基礎。2008年3月份，巴可重組大陸地區投影機渠道，方正世紀是三家金牌代理商中唯一一家IT公司。
“現在IT/AV的結合愈加緊密了。用IT的頭腦去想AV的事情會有很多想法和創意出來。早些時候，業內就一直在渲染IT與AV融合的概念，但以前很難做到，而現在具有融合概念的產品已經越來越多了，包括投影機、顯示器、會議系統都開始具備IT的能力。巴可的網絡投影機在方正世紀銷售得最好，就是因為IT與網絡、通訊的天然親近使然。目前巴可的產品越來越趨向網絡化，傾向于向IT融合，而這方面方正世紀有著與其他行業代理公司所不具備的優勢。” 沈憲東繼續表示，“未來行業的發展，一定會由簡單的產品銷售，向IT與視頻、AV多元化融合的技術型轉變，而區域及行業代理商能為用戶提供從傳輸、融合、顯示等一系列差異化解決方案也將使自己具有更強的競爭力。”
據悉，在AV產品方面，除了巴可，方正世紀同時也是挪威騰博視通的中國區白金代理、方正精睿告示發布系統的解決方案提供商。
提要求
當前AV行業，群雄逐鹿，中低端投影的競爭激烈，利潤空間嚴重縮水，而高端投影，伴隨著重大活動、賽事的應用而風生水起。不少廠商開始向高端投影轉移。以技術為先導的巴可，對于競爭，采用的不是通常的價格戰，而是采取比對手技術更高的策略，保持領先地位的方式來應對。
對此，方正世紀認為，巴可的高端產品雖然好，但價格也非同一般，非尋常高端可消受起，如果長此以往，巴可的空間會越來越窄。巴可的產品可以適當下探，生產一些5,000~8,000流明的經濟機型來應對競爭對手，面向普通工程投影市場。
“多年IT渠道的分銷經驗，使方正世紀堅信巴可產品在市場下探中具有的優勢。去年8月，方正世紀向巴可獨家定制了CW6和HD6兩款6,000流明單片DLP工程投影，分別具有 WXGA(1,366×800)及1080p高清分辨率。此兩款產品，今年8月即將推出，相信會為用戶帶來不一樣的驚喜。”
沈憲東透露，應方正世紀要求，在不久的將來，巴可的控制室拼接墻產品，也會面向中低端推出專門機型。
共贏發展
2009年，方正世紀蟬聯巴可公司總代理商銷售額冠軍，獲得巴可頒發的杰出表現獎。2010年3月29日，巴可全球總裁兼首席執行官Van Zele Eric、全球高級副總裁兼亞太地區總裁Bertrand Jacques、大中國區董事總經理閻飛、中國區總經理唐楓等一行5人到訪方正世紀公司。方正集團副總裁、方正世紀董事長兼總裁劉曉昆、方正世紀副總裁向東及方正世紀相關領導與巴可高層進行了全面的溝通，希望進一步加深彼此了解，為今后雙方開展深度合作打下堅實基礎。巴可對于雙方在拼接墻、投影機、仿真、數字電影機等多個領域的合作進展表示滿意，認為在軍隊、公安、政府、娛樂等行業有著突出的表現，希望借助方正現有技術優勢，在廣電、出版等更多領域繼續開展深度合作。[Page]
巴可高層的到訪，鞏固了雙方的合作基礎，為進一步深入合作達成了共識。據悉，除了產品市場渠道，在研發方面，雙方也已經有了合作開發的初步意向。2010年方正世紀與巴可共贏大發展的美好局面正逐漸呈現在我們面前。