訪問者: Mega Stage Magazine
受訪者: TJ.Smith (哈曼專業(yè)音響事業(yè)部中國區(qū)總經(jīng)理）
Q:請談?wù)劰鼘I(yè)在中國的核心銷售團(tuán)隊。
A: 我們哈曼專業(yè)中國的核心銷售團(tuán)隊現(xiàn)在主要由四個人組成，他們是Tina Zhang， Solomon Lu, 分別負(fù)責(zé)是酒店，交通樞紐的垂直市場，我們的目標(biāo)是希望通過他們對各自的行業(yè)熟悉了解程度，協(xié)助我們以及我們的合作伙伴一起來更好的運作該市場，例如更加清楚我們的設(shè)備應(yīng)該是向誰介紹，又應(yīng)該是銷售給誰，如此來更廣更深的開拓市場。還有Marconi Lee，他對公共廣播的產(chǎn)品以及市場都了如指掌，有助于我們在這方面的產(chǎn)品研發(fā)以及市場開拓，另外就是Vinne Peng， 負(fù)責(zé)Marcom的工作，能夠幫助我們在細(xì)節(jié)方面做得更好。
Q: 您能向大家介紹一下哈曼專業(yè)近年來在中國的主要銷售成果嗎？
A: 哈曼專業(yè)在中國持續(xù)拓展，我們與中國的合作伙伴ACE共同集中進(jìn)行過許多大型的項目，因此你會看到我們的發(fā)展非常迅猛，能達(dá)到每年百分之20、25甚至百分之30的大幅度增長都依托著象北京奧運會和上海世博會等等的特大項目。
雖然最近一、兩年沒有這樣大型項目，但我們發(fā)現(xiàn)更具有潛力的市場，我們接受合作伙伴的建議去進(jìn)行更深入的市場滲透。我們發(fā)現(xiàn)我們在二、三線城市的潛力和競爭力也非常強(qiáng)大，面向總體規(guī)模較小的業(yè)務(wù)可以更好地擴(kuò)展我們的影響。因此我認(rèn)為我們的成果是巨大的。
Q: 哈曼在中國市場有很大的影響力，您認(rèn)為哈曼之所以能有這樣的成就主要依靠的是什么？
A: 毫無疑問，絕對是與安恒利國際有限公司ACE的良好溝通協(xié)作。你知道，我的整個人生都在從事專業(yè)音響的工作，在哈曼也工作了很長時間，接觸過行業(yè)所有的業(yè)務(wù)，有一樣?xùn)|西是我一再強(qiáng)調(diào)的，那就是合作伙伴的重要性，良好的合作關(guān)系是成功的關(guān)鍵。產(chǎn)品當(dāng)然是非常重要，但決不能代替你的合作伙伴。迄今為止，我們成功的關(guān)鍵也有賴于我們的合作伙伴。
Q: 哈曼有什么新品參加此次展會？新品有什么特點?
A: 我可以稍微介紹一下，你環(huán)視一下我們的展位，你會發(fā)現(xiàn)我們展示了一些新的KTV揚聲器，Ki是我們剛剛推出市場的系列，目標(biāo)市場低于現(xiàn)有的KS系列。KP系列是去年11月推出的針對KTV市場較為高端的產(chǎn)品。Ki是全新的，它是我和我們中國開發(fā)團(tuán)隊共同研發(fā)出來的產(chǎn)品，主要面向本地低端市場。還有全新的Crown XLi 功放，它是專為娛樂場所、電影院、流動演出、會議室等場所應(yīng)用而設(shè)計的高品質(zhì)專業(yè)級功放，鑒于大部分娛樂場所機(jī)柜空間狹小以及為了移動使用的方便，XLi采用了緊湊的結(jié)構(gòu)設(shè)計。它更適用于各種苛刻的安裝環(huán)境。你知道我是Crown功放出身的工程師，所以對于我們能研發(fā)出如此優(yōu)秀的功放我非常驕傲。 當(dāng)然不能不提到的還有JBL VTX線陣系列、STX800和PRX400便攜式揚聲器。
Q: 請談?wù)劰c安恒利的合作情況。
A: ACE和我們合作了快30年，最開始是從JBL 這個品牌開始。Harman專業(yè)總裁Blake Augsburg 與 ACE總裁Terry Lu是非常好的朋友，所以總的來說我們不止是合作伙伴關(guān)系，更加是朋友關(guān)系，我很期待這段友誼的關(guān)系更持續(xù)良好地發(fā)展。有很長一段時間我曾經(jīng)和他們在同一個辦公室一起工作，那時他們香港辦公室的會議室里還會放置我的床鋪。我們給他們帶來很多產(chǎn)品設(shè)計文件、樣品，他們會根據(jù)他們對市場的需求中肯的給予我們許多合理的反饋建議，于是我們會接受他們的建議去對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)。我們合作非常親密。雖然我們還有其他的合作伙伴，但我們不會經(jīng)常這么做。
Q: 可否也談?wù)凙KG 產(chǎn)品在中國的情況
A: 相信大家都知道，雅登是我們的另一個的長期合作伙伴，某些方面他們做的非常好，當(dāng)然一些方面也有所欠缺。幾個星期前我和雅登的負(fù)責(zé)人見過面，大家討論過這個問題，之后我們雙方同意將由雅登會繼續(xù)發(fā)展AKG錄音麥克風(fēng)和耳機(jī)的銷售業(yè)務(wù)，這是他們的強(qiáng)項，經(jīng)過這幾年這方面的業(yè)務(wù)銷售已經(jīng)翻倍，這個很驚人。最近，我們把一些例如無線麥克風(fēng)等的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)給了香港卓新集團(tuán)，他們將協(xié)助我們發(fā)展除錄音話筒&耳機(jī)之外的其他AKG產(chǎn)品業(yè)務(wù)。這是一個較大的轉(zhuǎn)變，某些方面我覺得有些遺憾，但我相信這么做各方面都能發(fā)展其長處并最終得到各自的利益。我相信這個也是哈曼與卓新集團(tuán)之間良好的開始，我們也希望大家可以認(rèn)識到我們在銷售架構(gòu)上的變化。
Q: 請介紹一下AKG的市場策略以及你們?nèi)绾慰创銈兊母偁帉κ?/strong>
A: 說句實話，AKG是比較困擾我的一個話題。其實 AKG有非常優(yōu)秀的產(chǎn)品，它們穩(wěn)定性高，音質(zhì)非常好，豐富的產(chǎn)品線，且價格合理，我想是因為我們之前沒有給予足夠的關(guān)注，你知道我們一直都非常關(guān)注ACE、JBL等等。不過相信我們將在未來幾個月的短時間內(nèi)修正AKG無線產(chǎn)品之前的局面，確保市場對我們產(chǎn)品的認(rèn)知度，教會大家如何使用產(chǎn)品，并且設(shè)定適合的價格定位以及銷售渠道。我們當(dāng)然會緊密關(guān)注整個市場的發(fā)展，也會關(guān)注我們的競爭對手，了解他們給市場提供什么樣的產(chǎn)品，哪些是我們所擁有的，我們將怎樣做到更好。象森海塞爾、舒爾這些著名品牌當(dāng)然是很重要的競爭對手，但我們不會只關(guān)注在這上面。我想確認(rèn)一點就是，我們是屬于從里向外類型的公司，而他們是從外到里類型的，他們的生產(chǎn)線在德國、在美國，而哈曼在中國有自己的研發(fā)及生產(chǎn)基地，也因此我才會在這里將近三年了，我們在這里為中國市場進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)然后再將其出口去中國以外的其他國家。我們擁有本土優(yōu)勢，因此我相信我們將會設(shè)計研發(fā)更多能迎合市場需要的麥克風(fēng)產(chǎn)品。我還想講講什么是哈曼所做的，我們是一家制造型的企業(yè)，我們正按照預(yù)期在向前發(fā)展，你可以看到我們對中國市場的關(guān)注。我不知道在這個世界上還有哪家專業(yè)音頻公司會象哈曼這樣對這個市場所作出的承諾和關(guān)注。
Q: 可否向我們介紹一下哈曼深圳研發(fā)中心的架構(gòu)。
A: 這是個非常好的故事，我在3年前來到中國，在深圳融入當(dāng)?shù)氐纳罘绞健Ｎ覀冮_始著手建立設(shè)計中心，我們中國的設(shè)計工程師和美國總部合作無間。12月之后我們的民用團(tuán)隊加入，因此我們建起了更大的辦公室區(qū)域。又有人說，我們應(yīng)該在中國尋找專門為中國制造的產(chǎn)品。為什么要讓在美國的人告訴在中國的人他們需要什么呢？為什么不讓中國人自己做呢？因此我們有了產(chǎn)品市場團(tuán)隊，我們至今已經(jīng)擁有17人的產(chǎn)品市場隊伍了，主要作為產(chǎn)品定義，價格市場定位等功能。工程團(tuán)隊則更加浩大，我們現(xiàn)有45人的工程團(tuán)隊。在中國不懂中文怎么跟中國人溝通呀？所以我們就聘請了本地銷售人員，你知道我們的銷售策略是通過經(jīng)銷渠道銷售產(chǎn)品的，我們不需要直接銷售，而是主要集中在為ACE提供支援以及收集市場反饋信息，這個非常重要。所以你看到我們現(xiàn)在也有自己的銷售團(tuán)隊。 關(guān)于我們的原材料供應(yīng)，我們大約85%的采購來自于中國華南地區(qū)，包括合約制造商、材料供應(yīng)商等等，因此我們需要大量的人手進(jìn)行采購、質(zhì)量控制等等方面的工作，所以我們已經(jīng)在深圳擁有三十多人的龐大團(tuán)隊進(jìn)行這些工作。總計我們已經(jīng)擁有一百多人的團(tuán)隊在深圳的研發(fā)中心了。
而今年我接到了更大的挑戰(zhàn)，那就是直接管理銷售的工作。之前由我們吉隆坡的亞洲銷售團(tuán)隊負(fù)責(zé)中國區(qū)域的銷售，但是今年我接下了這個任務(wù)。作為一個從里到外發(fā)展產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)的公司，我們更加注重內(nèi)里的統(tǒng)一管理，包括在財務(wù)上的獨立核算。
我也常常飛回美國與我們各個品牌的總經(jīng)理或我們哈曼專業(yè)總裁坐在一起去商討我們的項目，我們的發(fā)展，同時也從我們中國區(qū)總經(jīng)理David Jin那邊獲得很大的支持，
對于我個人來說，能象這樣在深圳與我的同事們一起生活工作以及在中國取得的成績，這是我人生當(dāng)中的一個很好的機(jī)遇。再過二、三十年當(dāng)我退休之后，我可以告訴人們所有這些我在中國很酷的經(jīng)歷，我遇到的人，我所做過的事，我將非常的感恩。