視聽行業是一個應用性非常強的行業，關注用戶需求、挖掘用戶需求是行業發展的根本動力，因此本年度的高端對話主要圍繞“用戶需求”而展開。我們邀請到有多年行業沉淀的專家共同探討這一話題，他們是：來自中國電子視像行業協會的趙漢鼎先生，AMX公司產品銷售經理崔鵬先生，聯盛智能系統有限公司董事長葉文先生，北京真視通科技股份有限公司副總經理羅繼青先生，北京利國電子有限公司總經理蔣偉平先生，北京淳中科技有限公司市場總監傅磊明先生，依馬獅傳媒總裁汪穩功先生(上圖從左至右)。
如何詮釋AV行業
視聽技術是非常復雜的，也是包羅萬象的，它不像其他辦公設備那樣單獨運作，更多時候，它都必須是一個系統，需要將從采集、傳輸到顯示的所有關聯設備整合起來。這種復雜性讓我們很難一兩句話說清楚視聽行業是做什么的，近年來，隨著視聽應用遍地開花，以及一些大型項目的標桿效應，行業的認知程度得到大幅提升。在這種大好形勢下，我們更加需要努力推進行業宣傳，加強用戶教育，營造更好的行業環境。在高端對話期間，各位專家與我們分享了他們是如何詮釋行業、推廣行業應用的。
汪穩功：視聽行業在中國的發展嚴格來說不到二十年，大家如何看待這個行業，我們身在其中又如何去講述行業的故事，讓用戶、朋友乃至家人了解到這個行業到底是怎么回事，這確實值得我們思考。而在推廣技術和產品的過程中，不光是要做好產品線和解決方案，還需要和用戶進行充分的交流、討論，發現用戶到底需要什么，雙方結合，最終才能形成一個比較好的行業發展良性循環。
蔣偉平：視聽行業的客戶群有幾種，一種是真懂，一種是似懂非懂，還有一種是真不懂，但最可怕的是不懂裝懂，而他們往往是掌握話語權的。作為生產廠商，我們的客戶群大部分都是真正懂得行業的系統集成商，但也有一些是似懂非懂的用戶。這就需要我們跟用戶交流，幫助用戶提出需求，分析需求，這當中有很多細節的工作要做。
葉文：隨著時間的推移，要詮釋行業也比以往來得更加容易。五年前則不然，人們對視聽行業會有很多誤解。而現在人們對于視聽行業的了解已經深入了很多，比如說指揮大屏在五年前、十年前還鮮有人知，但現在很多人都對此多少有些了解。
崔鵬：要說清楚視聽行業是做什么的，最直接有效的辦法就是讓人們親身體驗。現在如有朋友來北京，我會帶他們來公司參觀。我們的解決方案依托于代理商和集成商，在我們的產品中，音視頻矩陣可能不為大多數用戶所理解，但它是信號穩定傳輸的保證，讓工作于臺前的觸摸屏為用戶提供更流暢的使用體驗。
如何滿足用戶需求
在歐美一些比較成熟的市場中，用戶對行業的影響非常大，他們能夠提出來一些需求推動這個行業向前發展。目前，中國的市場與之相比還存在一定的差距，如何挖掘用戶更深層次需求，繼而滿足用戶需求，對于我們來說仍是一個需要不斷探索和研究的課題。
崔鵬：用戶需求方面，存在各種各樣的問題，一些用戶的顯性需求很簡單，但我們要做的是通過縱向提問，看到用戶的深層次需求。有人說過，人生在世一是要追求快樂，一是要逃離痛苦，但人對痛苦的感知遠遠超于快樂。在一般的解決方案中，我們通常不管用戶的痛苦是什么，不管用商務手段還是技術手段，就只管“止痛”。用戶對行業本身理解有限，如果被動地讓用戶提需求，就很難給出一個正確的解決方案，我們作為供應方，首先要追問顯性需求背后一些深層次的東西，結合專業知識，給用戶提供一個專業的，能夠真正解決問題的解決方案。
不同背景的用戶，對于技術的接受程度也有所不同。很多外企都實施全球化戰略，解決方案也都是全球同步，因此，與外企談合作項目，會發現他們都非常理性，解決方案也都是非常精確的。但很多國內的客戶，往往需求五花八門、千奇百怪，而且很多時候也難說服用戶聽從專業建議，他們更相信自己的知覺和感覺。
羅繼青：從集成的角度來說，我們一般做橫向集成，即通用解決方案，但是現在通用解決方案同質化比較嚴重，我們就開始研究縱向發展，針對用戶具體應用提供解決方案。要縱深化發展，必須重視兩個關鍵階段：第一，如何了解客戶真正的需求；第二，站在客戶的角度來評估這個需求。作為集成商，我們與用戶接觸的機會比較多，很多情況下用戶真的不知道自己需要什么，所以通常我們會通過軟件制作圖紙，展示樣片和效果圖，結合實地參觀，把遠景向用戶描繪出來。同時，我們會站在用戶的角度，考慮使用環境、資金專款等因素幫助他們評估需求，告訴他們如何切合實際，以及可能出現的各種后果等等。
蔣偉平：所謂用戶需求，有兩方面體現，一個就是功能性需求，再有一個是實用性需求。在此基礎上，要考慮性價比，以及工程預算是否足以應對期望的功能和實用性。從需求的角度來說，廠家包括經銷商需要起到引導作用，告訴用戶，要實現這些功能，需要什么樣的產品，需要增加或減少哪些設備等，要根據需求不斷細化，甚至多少距離都要考慮到。體驗性的溝通對于不了解行業的用戶非常重要，通過體驗式的感受，讓用戶不僅看到冷冰冰的機器，更可了解到系統運行的原理，例如傳輸是怎么回事。總之，和用戶的溝通需要注意很多的細節。
傅磊明：傳統的大屏從前端投入到采集、傳輸，到最終變成一面顯示墻，其系統架構處于分裂的狀態，由于前端攝像頭到大屏有可能來自不同廠家，因此在應付突發事件的時候，要操作大屏顯示控制往往要涉及兩到三家廠家。我們今年推出了雅典娜品牌，從視訊產品開始涉及到安防領域。一般來看安防領域更多的是對模擬信號的采集，這幾年平安城市視頻化建設進度加快，并由標清向數字高清發展。面對2K到3K的圖像采集，一些問題也顯現出來，如在一些大型拼接屏項目上，由本地工作站來進行調取信號，但這種應用方式使整個拼接屏真正的功能喪失了。專業的安防公司可能在安防領域做得非常專業，但是對顯示應用的理解有局限性，雅典娜品牌的推出就是從應用角度考慮，結合在現在安防行業的應用趨勢，提供一個動態、實時、高清的地圖，結合IP的UVT，讓用戶所見即所得。
葉文：用戶分析很重要，但以目前的環境來說，時機尚未成熟。當用戶搭建系統的時候，嚴格來說首先要找的是第三方的顧問公司，但這也正是目前國內視聽行業所缺少的一個角色。現在掌握話語權的多是設計公司，而他們尚未完全了解投影系統，因此他們也很難完全滿足用戶的需求。我們希望未來主流的方式是由第三方來完成專業的用戶需求分析工作，行業能夠自己頒發從業資質，而不是受制于人，面對籠統的需求，要能夠從實際的性能指標出發談需求，讓集成商以實際施工能力來投標參與。
趙漢鼎：我1979年開始投身投影行業，一直做到退休。我們這個行業有時被稱為集成系統產業，涉及的技術很多，臺灣地區把大屏幕應用統統歸到數字告示，主要體現了兩個方面的應用，即信息發布和信息交互。但總的來說都只是籠統的稱呼，我們目前還沒有統一的標準來定義行業，不論是對大屏幕的定義還是對系統集成的定義，都需要一個標準。目前存在的一個很大的問題就是用戶對于這個行業還缺乏信任，很多工程中用戶都希望能夠有專家進行評定制定招標標準。我們協會就遇到過很多這樣的情況，通過我們參與產品認定，他們才會有認同感。
技術先行還是需求先行
在滿足用戶需求的同時，技術要發展、行業要壯大，就必須考慮下一個問題，即如何平衡發展新技術和滿足用戶需求之間的關系。這二者之間應先走哪一步，本身也是個雞與蛋的問題。技術發展太快，用戶有限的預算很難跟進技術的變化，而對企業來說相關的投入也難以得到即時的回報。與此同時，企業又需要推動技術變化，從而創造新的機遇和盈利點。各位專家在此與我們分享了他們的解決之道。
蔣偉平：技術的發展是以顯示設備為先驅的，行業本身跟著接口變化而變化，目前來看不管是系統制造商還是產品制造商，都是跟著顯示設備接口，或者說跟著國際化組織制定的標準走。我們公司最近七八年給國外公司做過產品，從去年開始對DisplayPort的需求看漲，隨著數字化普及，對DVI的要求也越來越多，這都跟這些顯示設備的發展關系非常大。整個行業的發展與顯示終端的技術發展是并行的，所有附屬的接口設備、傳輸設備、轉換設備無不都是跟著這些顯示技術在走。今后的工程必然是網絡化，由于信號源太多很難實時切換，而網絡化實際上也是得益于視頻壓縮標準和編解碼技術的進步才能實現。
對于國內的從業者來說，除了要跟著標準化組織的新標準發展，還要考慮自身國情。以我們的經驗來看，產品在國外的銷售量之所以遠大于在國內的銷售量，其中一個重要原因是，現在國內工程模擬占一部分，數字占一部分，而國外基本上都數字化了。但未來筆記本接口都改變了，模擬技術肯定會被淘汰掉，所以還是需要跟著標準逐步向前。[page]
傅磊明：我們開發產品時會遵循這樣一些準則，首先如果是行業應用產品的話，一定要了解業務流程。在視聽行業，往往會提供一種傳統的系統架構滿足用戶需求，但自從我們去年開始深入安防行業以后，發現實際上不同的行業對于監控的應用需求是有一定差異的。第二，做產品時，不是為了純粹的賣點，或者達成一個所謂的目標去做產品，而是回歸于實際的應用，把這個產品的生命期定義在三五年，如果產品投入到市場，生命期只有半年或者一年的時間，那么我們在進行產品研發評估后，就不會做這方面的投入。
羅繼青：我們做任何項目都要先從用戶需求的角度出發。在評估用戶本質需求后，也會增加一些概念性的因素，比如云技術、移動解決方案等。從目前的發展來看，用戶的需求也是趨于一致的，所以我們會通過一些新的技術引導用戶需求。一般用戶提供的需求，很多時候都不是特別準確，需要有專業的公司梳理其需求。
葉文：用戶的需求確實會推動新技術的發展或者革新。因為有時候用戶的需求很奇怪，特別是在一些展覽、展示應用中。例如他們在電影里看到各種各樣具有未來感的應用，就會希望搬到現實的項目中來。這都有助于推動開發商設計生產這種產品或解決方案，推動技術的革新。那些最前沿的點子、策劃或者宣傳，一旦刺激到用戶，他就會有這個需求。
產品功能方面一般會以需求為基礎，這是關系到企業生命線的問題，簽合同是第一步，維護合同是第二步。炫酷的、概念性的技術則可以創造額外的利潤，但這必須建立在滿足客戶基本需求之上。
崔鵬：我們的用戶大多接觸消費電子領域更多一些，他們往往把在消費電子領域體會到的功能性的優勢，強加給專業AV領域，比如iPad出來以后，電容式的觸摸屏的直觀體驗非常好，而當時的中控觸摸屏沒有發展到那個地步，因此我們暫時不出無線觸摸屏，通過提供軟件配合iPad做解決方案。這是一個非常明顯的影響，甚至影響到我們整個產品線布局。還有一個影響，即消費電子領域，數字接口在未來兩三年內會徹底淘汰模擬接口。對于數字接口，目前的解決方案還是存在各種各樣的問題，作為產品供應商我們會專注于這方面的研發，不論未來數字信號會面臨什么樣的問題，我們肯定以技術發展為導向。
趙漢鼎：市場推動技術發展，這一點沒有問題，反過來，技術也可以推動市場的發展。我認為，我們行業有義務大力推廣新技術，這對我們行業長遠發展有好處。我們企業要克服創新不足的問題，不斷推出新技術、新產品。
汪穩功：從行業的角度考慮，從如何推動行業發展的角度來說，研發到生產是在上游，水是從上游向下流，如果上游不推，單以用戶需求來推相對困難。企業需要盈利，而用戶的目標是省錢，從這個角度上，新技術的推廣必須由廠家來做。從技術先行還是用戶需求先行的話題來看，我覺得這是不同階段，不同層面的問題，從一個企業經營管理宏觀來說，它必須要引領技術發展，樹立技術領先的行業形象，讓用戶覺得這是一個有前途的、可靠的企業，是可以托付信任的。而在具體做項目的時候，應以用戶需求為先，必須了解用戶需要達到什么效果，需要解決什么問題，然后根據用戶的預算和具體情況來設計方案，至于用什么技術，那就有很多變數了。
本次高端對話引發了專家們熱烈的討論，與觀眾分享了他們的經驗，并對行業發展提出了更多期望。最后，依馬獅傳媒總裁汪穩功先生發出倡議：行業攜手一起努力，不管是廠家、系統集成商還是經銷商、用戶，包括媒體都要齊心協力，大家勁往一處使，共同培育行業積極向上的正能量，推動行業往前走。