每一個市場都如同一個戰(zhàn)場，為了爭取客戶占領(lǐng)制高點，與競爭對手拼殺的殘酷與無奈絲毫不亞于硝煙彌漫的槍林彈雨。況且，商戰(zhàn)的競爭與帶兵打仗還有所不同，商家要永遠(yuǎn)跟蹤市場，要永遠(yuǎn)思考如何發(fā)展，要永遠(yuǎn)在競爭中成長，永遠(yuǎn)得不到一勞永逸的解脫······交互式白板知名企業(yè)加拿大SMART Technologies走上坎坷艱難又機(jī)會無限的商戰(zhàn)征途，不斷創(chuàng)新的想法和應(yīng)用領(lǐng)域的拓展成為她經(jīng)歷一場又一場商戰(zhàn)的最有力的武器。
隨視聽市場的演變與進(jìn)展，AV正朝向更多行業(yè)應(yīng)用、更簡單的安裝集成、更友好方便的使用和更多互動元素的方向發(fā)展。作為視聽設(shè)備之一的電子白板早期只是一張用來寫字的“紙”，可以寫、可以讀、可以演示；當(dāng)“互動”的元素被植入電子白板，它的使用價值一下子產(chǎn)生了質(zhì)的變化。SMART Technologies在很多年前就超越常規(guī)，提出“交互”的概念，而在ISC2007期間來到中國北京參展，又是一次飛躍—— 隨著在中國市場“漸入佳境”，一邊利用很好的時機(jī)推出和展示新產(chǎn)品SMART BoardTM 600i交互式白板系統(tǒng)，一邊了解作為中國教育之城的北京，正如同加拿大SMART Technologies首席運營官Nancy Knowlton女士和加拿大SMART Technologies（中國）公司上海代表處首席代表張成發(fā)先生對中國市場的感覺和其市場策略的勾勒。
Nancy Knowlton女士雖然身在加拿大，但是對交互式電子白板在全球的市場份額狀況了如指掌。2006年，商務(wù)領(lǐng)域占60%，教育40%，瑞士、德國、挪威和中國基本遵循這一比例；其他國家比如美國、加拿大、英國和澳大利亞的市場情況為教育份額70%～80%，商務(wù)領(lǐng)域為20%～30%。首席代表張成發(fā)先生介紹，“交互式電子白板最開始進(jìn)入中國市場，首先從國際學(xué)校切入。當(dāng)時，我們一個客戶一個客戶分別去做，一塊白板一塊白板去銷售。”現(xiàn)在，經(jīng)過1年多的準(zhǔn)備工作，SMART Technologies在中國的銷售渠道已比較穩(wěn)定，也基本熟悉了商務(wù)和教育的行業(yè)特點。“2007年，SMART Technologies（中國）公司將繼續(xù)擴(kuò)大市場。”張成發(fā)先生繼續(xù)說：“如何擴(kuò)大市場呢？我們將繼續(xù)和分銷商緊密合作，大恒集團(tuán)作為我們的總代理，旗下?lián)碛?000多家經(jīng)銷商，目前和我們簽約的經(jīng)銷商已達(dá)12家。SMART Technologies將繼續(xù)選擇合適的代理商幫助促進(jìn)中國的銷售。”利用ISC2007在北京隆重開幕之際，專門召開了經(jīng)銷商大會，與合作伙伴進(jìn)行了深入的交流和溝通，同時推介新產(chǎn)品SMART BoardTM 600i交互式白板系統(tǒng)。張成發(fā)先生深感代理商是很重要的信息來源：客戶需要什么、客戶使用后的感受、客戶繼續(xù)購買或不購買的原因等所有信息都來自一線經(jīng)銷商；同時，SMART Technologies利用溝通的機(jī)會，傳遞給經(jīng)銷商很多創(chuàng)新性和想象力，包括一些經(jīng)驗，幫助代理商更多更快地銷售產(chǎn)品。
[Page]
Nancy女士作為首席執(zhí)行官，站在全球的高度，向我們介紹了世界各地不同市場的區(qū)別：英國市場依靠政府的作用，一次采購了5千萬英鎊的交互式白板和安裝系統(tǒng)，國外就是這樣，通常是老師具有很重要的發(fā)言權(quán)，一旦他們認(rèn)為有用，校方就會籌集資金采購教學(xué)設(shè)備；中國市場很不一樣，東部西部、城市郊區(qū)、各個細(xì)分行業(yè)情況都不相同，而且老師在設(shè)備采購方面能發(fā)揮的話語權(quán)比較有限。據(jù)悉，目前，SMART Technologies正在和上海本地教育機(jī)構(gòu)合作，也在和中國電教館合作，還在與Intel公司共同制作一些數(shù)字化的內(nèi)容資源以便共同促進(jìn)白板的銷售，希望中國也能有類似團(tuán)購的比較大的訂單出現(xiàn)。
談到產(chǎn)品如何贏得用戶，Nancy介紹說，一體化集成操控性和簡單易用性是用戶首先考慮的方面。比如新產(chǎn)品SMART BoardTM 600i交互式白板系統(tǒng)，它融合了投影儀、音箱和交互式白板。白板上的一鍵式操控系統(tǒng)按鈕，無需遙控器就能控制不同的視頻輸入源、投影儀和打開菜單；“隨手插在面板上”的操作就可以連接攝像機(jī)、電腦、錄像機(jī)和DVD播放機(jī)等設(shè)備。易用性方面，SMART獨特設(shè)計的超短焦距Unifi投影儀，與交互式白板結(jié)合盡可能避免了投影陰影對參會者視線的遮擋，同時，演講者也不必遭受投影機(jī)的刺眼燈光，從而可以專注于演講。
有了新產(chǎn)品，又加強(qiáng)了經(jīng)銷商的支持，對于2007年的銷售目標(biāo)，張成發(fā)先生坦言，“預(yù)計比2006年增加40%~60%。我們會繼續(xù)鞏固教育領(lǐng)域，同時把電子白板的應(yīng)用推廣到政府、汽車、水利工程、電力系統(tǒng)、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、航天/航空、電視媒體、賓館酒店、司法、醫(yī)療、建筑工程、金融、物流、IT和軍隊領(lǐng)域。具體做法是，首先，與機(jī)構(gòu)決策者達(dá)成溝通，介紹產(chǎn)品帶來的好處；其次，以上海、廣州、北京為深度開發(fā)地區(qū)，包括省會城市和沿海發(fā)達(dá)城市，與相應(yīng)機(jī)構(gòu)比如各地的教育部門和電教館密切接洽；再次，通過巡展活動向目標(biāo)機(jī)構(gòu)比如學(xué)校的教師人員宣講、介紹產(chǎn)品的價值，讓大家逐步了<