DA-LITE屏幕公司國際銷售總監(jiān)Adam Teevan先生(右)
愛港超(上海)信息科技有限公司總經(jīng)理黃道恩先生(左)
美國特麗DA-LITE是一家投影屏幕行業(yè)的百年老店，從1909年開始，DA-LITE有數(shù)百個(gè)系列、上千個(gè)品種的屏幕被應(yīng)用于世界各地各種領(lǐng)域和各種重要場合。而時(shí)至今日，背負(fù)悠久歷史的DA-LITE也并未裹足不前，他們正通過創(chuàng)新的產(chǎn)品、營銷模式和增值服務(wù)，讓消費(fèi)者不斷發(fā)現(xiàn)不一樣的屏幕、不一樣的DA-LITE。近日，我刊采訪了DA-LITE屏幕公司國際銷售總監(jiān)Adam Teevan先生，他向我們揭示了這家百年老店保持青春活力的秘訣。
新總代 新思路
DA-LITE進(jìn)入中國已有15年歷史了，面對中國市場的風(fēng)云變幻，DA-LITE也在不斷探尋更貼合市場的渠道合作模式。今年四月，DA-LITE正式簽約愛港超(上海)信息科技有限公司授權(quán)其為大中華地區(qū)唯一總代理，全權(quán)負(fù)責(zé)特麗屏幕全系列產(chǎn)品的業(yè)務(wù)拓展與服務(wù)。愛港超是香港新標(biāo)志集團(tuán)旗下的子公司，作為專業(yè)AV系統(tǒng)代理商，他們有著多個(gè)國際知名品牌豐富的代理經(jīng)驗(yàn)，他們的加入也將會(huì)為DA-LITE品牌在中國國內(nèi)高端屏幕市場的發(fā)展注入新鮮血液。
Adam Teevan先生表示：“中國市場這幾年變化很大，為適應(yīng)這樣的變化，DA-LITE需要選擇一家比較可靠和敬業(yè)的公司，愛港超母公司香港新標(biāo)志集團(tuán)的董事長唐先生，已經(jīng)和DA-LITE合作超過35年了。愛港超同時(shí)也是特麗在港澳地區(qū)的總代理，新標(biāo)志集團(tuán)在香港和澳門取得了很好的成績，也希望在彼此的默契配合之下把中國大陸市場做得更好。”
一般在人們的印象當(dāng)中，提到投影屏幕往往首先聯(lián)想到投影機(jī)，因此，投影屏幕傳統(tǒng)的銷售渠道也都會(huì)找一些投影機(jī)渠道商來做。但是DA-LITE希望在和愛港超的合作中，打破這種固有思維，通過新的途徑防止廠商和市場的斷裂。愛港超總經(jīng)理黃道恩解釋到：“在新的合作中，我們會(huì)在兼顧投影渠道的同時(shí)，更注重工程商那一塊，通過和工程商建立良好的合作基礎(chǔ)，從而實(shí)現(xiàn)和用戶之間最直接、快速和有效地溝通。我們會(huì)在第一時(shí)間將最新技術(shù)反饋給客戶，而客戶有什么需要也可以通過這個(gè)簡單渠道獲得更新的資料和更好的配合。而在傳統(tǒng)的投影機(jī)渠道中，經(jīng)銷商更像是一個(gè)投影屏幕搬運(yùn)工，但我們認(rèn)為，相對于DA-LITE這樣的產(chǎn)品，我們不應(yīng)該僅僅是搬運(yùn)產(chǎn)品，而應(yīng)該為客戶帶來更多的產(chǎn)品增值服務(wù)。”
為了更好地與渠道代理商合作，為用戶提供DA-LITE高端個(gè)性化的解決方案和專業(yè)化的服務(wù)，愛港超還創(chuàng)新了多種渠道合作模式：傳統(tǒng)型產(chǎn)品銷售代理渠道，負(fù)責(zé)用戶的拓展，銷售與售后等全程服務(wù)；合作拓展型銷售渠道，通過自身的客戶資源及銷售渠道，向客戶推廣DA-LITE投影幕解決方案，負(fù)責(zé)商業(yè)機(jī)會(huì)的提供；商務(wù)型合作伙伴，掌握一定的客戶資源，能夠與愛港超資源有效結(jié)合，共同推進(jìn)系統(tǒng)集成項(xiàng)目，大力拓展個(gè)性化應(yīng)用的市場。
用優(yōu)勢產(chǎn)品推動(dòng)市場
在屏幕行業(yè)，DA-LITE是擁有最多產(chǎn)品線的公司，能夠提供18種投影屏幕材料，共有數(shù)百個(gè)系列、上千個(gè)品種的屏幕。他們的產(chǎn)品也不止在投影屏幕方面，還包括投影機(jī)吊架、講臺(tái)等相關(guān)產(chǎn)品。同時(shí)，DA-LITE每年都會(huì)根據(jù)技術(shù)趨勢開發(fā)新品。例如，針對近年來的3D熱，DA-LITE推出了兩款被動(dòng)式應(yīng)用的3D標(biāo)志性產(chǎn)品，包括一個(gè)正投幕和一個(gè)背投幕，其透光率可以達(dá)到99%，而傳統(tǒng)3D的透光率只有97%。Adam Teevan先生表示：“3D市場是一個(gè)全球性的市場，將會(huì)通過不同的階段來推進(jìn)，現(xiàn)在3D應(yīng)用主要體現(xiàn)在娛樂方面，而DA-LITE不僅是看重3D的娛樂應(yīng)用，同時(shí)也看好其在商業(yè)方面的應(yīng)用。”
在剛剛落幕的InfoComm 2010上，DA-LITE再次用優(yōu)秀的產(chǎn)品證明了DA-LITE的“不一樣”，并以“Think Big”的理念震撼全場。在DA-LITE展臺(tái)，展示了8英尺高、60英尺寬的無縫Series 300 Lace and Grommet屏幕，該屏幕使用DA-LITE的JKP Affinity HD Progressive 0.9面料制作，由五臺(tái)投影機(jī)通過邊緣融合投射出一個(gè)無縫的“意想不到的大屏幕視界”。同時(shí)，DA-LITE推出了設(shè)計(jì)與構(gòu)建的自定義屏幕，使自定義投影屏幕變成現(xiàn)實(shí)，用戶從此可以打破屏幕的固有形式，無論前投、背投，無論何種形狀，DA-LITE都可滿足。由于其出色表現(xiàn)，Arena Electrol和Cuved系列200/300 Lace And Grommet還榮獲了由InfoComm主辦方頒發(fā)的最佳屏幕獎(jiǎng)。 [Page]
DA-LITE的這種“不一樣”，為投影屏幕在各種行業(yè)和環(huán)境中的應(yīng)用提供了無限可能性，也為推動(dòng)每一個(gè)市場的發(fā)展提供了充分的資源。正如Adam Teevan先生所言：“目前，中國國內(nèi)做投影屏幕的廠家發(fā)展很快，很多廠家也已具有一定的競爭力，所以對于DA-LITE來說，需要和對手在產(chǎn)品上有一定區(qū)別，通過產(chǎn)品的質(zhì)量、多樣性和定制服務(wù)能力，來提升價(jià)值和位差。簡單來說，我們希望能夠從產(chǎn)品的角度來看市場，用產(chǎn)品的優(yōu)勢來推動(dòng)市場。最近這些年，DA-LITE在大型工程項(xiàng)目中表現(xiàn)出色，在酒店、大型會(huì)展中心等商業(yè)行業(yè)也具有優(yōu)勢，同時(shí)，我們也不會(huì)放松教育市場。”
以增值服務(wù)領(lǐng)先市場
在和很多國際公司交流的過程中我們發(fā)現(xiàn)，如今單純出售產(chǎn)品的簡單模式已經(jīng)不能滿足市場要求了。市場要求專業(yè)廠商能夠扮演更多的角色，例如集成商或者設(shè)計(jì)顧問，同時(shí)要求和工程商、終端用戶有更多的互動(dòng)與溝通。DA-LITE顯然深諳此道，除了建立互動(dòng)的銷售渠道模式，提高定制化能力之外，他們一直以來也在積極探尋各種能夠幫助客戶提升產(chǎn)品價(jià)值的方式。
據(jù)Adam Teevan先生介紹：“DA-LITE建立了一個(gè)工程設(shè)計(jì)中心，這并不是一個(gè)生產(chǎn)中心，而是滿足客戶各種特別需求的服務(wù)機(jī)構(gòu)，在這里，我們的工程師能夠提供具有獨(dú)創(chuàng)性的方案，這是其他生產(chǎn)商所沒有的服務(wù)。客戶可以打電話提出他們對屏幕的與眾不同的要求，工程師們會(huì)根據(jù)這些要求量身定制特別的方案。”
同時(shí)，DA-LITE在線設(shè)計(jì)中心也是應(yīng)定制化投影幕安裝市場需求而生，它能夠讓廣大經(jīng)銷商、集成商、建筑設(shè)計(jì)師、最終用戶直接從中受益，幫助他們在簡單的在線程序指導(dǎo)下，選擇匹配自己安裝需要的屏幕類型、尺寸和屏幕表面，從而做出正確決定。
DA-LITE還不忘利用現(xiàn)在最受歡迎的各種社會(huì)網(wǎng)絡(luò)媒介如FACEBOOK、Twitter等工具與客戶交流，同時(shí)也增進(jìn)客戶間的交流。而近期DA-LITE YouTube 頻道的推出則進(jìn)一步拓展了在線服務(wù)形式。DA-LITE YouTube頻道目前有各種產(chǎn)品指導(dǎo)，幫助用戶調(diào)節(jié)電動(dòng)屏幕、組裝固定框架屏幕、裝配Fast-Fold?便攜式屏幕等等。
而愛港超近期也會(huì)面向中國用戶推出教大眾如何選擇屏幕的手冊，通過這一舉措，將幫助大眾了解更多的屏幕知識(shí)，正確選擇屏幕。
綠色的屏幕制造商
近年來，DA-LITE一直在積極建立環(huán)境友好的解決方案，以應(yīng)對全球共同面臨的環(huán)境危機(jī)。DA-LITE啟動(dòng)了產(chǎn)品循環(huán)利用項(xiàng)目，在生產(chǎn)過程中，使用可重復(fù)利用的材料和配件來制造產(chǎn)品，當(dāng)產(chǎn)品的生命周期結(jié)束后，就可以方便回收公司進(jìn)行回收再利用。同時(shí)，DA-LITE還完成了GREENGUARD?認(rèn)證，這是視聽業(yè)內(nèi)最大規(guī)模的投影屏幕材料認(rèn)證，其中包括GREENGUARD?的兒童和校園認(rèn)證項(xiàng)目。
“在美國，DA-LITE是第一家提倡綠色環(huán)保的投影屏幕公司，作為一家負(fù)責(zé)任的公司，DA-LITE非常愿意為解決環(huán)境問題出力。目前DA-LITE所實(shí)施的循環(huán)利用和綠色認(rèn)證項(xiàng)目都取得不錯(cuò)的進(jìn)展和反響。比如說在教育市場，教育系統(tǒng)在采購時(shí)會(huì)考慮到這一點(diǎn)，因?yàn)镈A-LITE通過認(rèn)證的產(chǎn)品，是綠色和健康環(huán)境的保證。在中國國內(nèi)，我們也會(huì)積極配合國家的政策，提供達(dá)到中國綠色標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品。” Adam Teevan先生談到。
到此，我們可以感受到，正是DA-LITE的“不一樣”讓這家百年老店活力依舊，而做到“不一樣”的秘密就是：用心感應(yīng)市場，用產(chǎn)品回應(yīng)市場，用服務(wù)回報(bào)市場。