住谷茂樹：扎根中國廣電的“松下使者”

2003-01-07 李曉梅朱繼東依馬獅商務(wù)網(wǎng)

1989年，進(jìn)入松下才兩年的住谷茂樹到中國推廣松下MⅡ，在當(dāng)時中國的廣電市場，幾乎是清一色的Sony品牌，人們對松下的廣播電視產(chǎn)品幾乎沒有任何概念。如今，松下在中國廣電市場上業(yè)績斐然，聲望直逼Sony，其名字正逐漸嵌入大江南北的每一個電視臺；住谷茂樹也成為負(fù)責(zé)松下中國廣電市場的松下電器廣播電視系統(tǒng)公司部長。“DVCPRO很好用”許多人這樣贊許，而在這一成功推廣的歷程中，當(dāng)然離不開住谷茂樹這位扎根中國廣電的“松下使者”。
住谷先生是《廣播電視與制作》“廣電人物”專欄采訪對象中第一位真正的“老外”。他清秀、高挑、斯文—蠻標(biāo)準(zhǔn)的東方人模樣，操流利的漢語。在北京賽特大廈6層，大家的交談親切而友好。經(jīng)過3個小時的采訪，我們不僅體會到他在松下由普通職員一步一步擢升為部長的成長史,其實也記載了松下廣電在中國不斷發(fā)展的足跡，而且也有幸發(fā)現(xiàn)他的腦海里正為松下描繪著馳騁整個中國廣電市場的宏偉藍(lán)圖。

學(xué)漢語與中國結(jié)下不解之緣

住谷先生說自己與中國的緣份是“前世注定”。他讀高中的時候，正是中日邦交恢復(fù)之時。當(dāng)時學(xué)經(jīng)濟(jì)、法律和各種理工學(xué)科都比較熱門，但學(xué)中文的卻很少。學(xué)生時代的住谷自己也是在理科方面比較突出，數(shù)學(xué)、物理、化學(xué)幾乎都拿滿分。但他看到中日關(guān)系日益密切，相信如果自己學(xué)中文肯定會有所成就。當(dāng)時，學(xué)中文就得上外國語大學(xué)；而在日本，要上外國語大學(xué)就得考英文。于是，在17歲那年，他放棄了別人都熱衷的理科，為了學(xué)習(xí)中文而開始拼命地學(xué)起了英文。

1982年，住谷如愿以償?shù)乜既肴毡旧駪敉鈬Z大學(xué)的中文系，開始攻讀漢語。他的同班同學(xué)大都是因為英文成績不夠好進(jìn)不了西方語言班而勉強(qiáng)修中文的，唯有住谷是全心全意，立下雄心壯志一定要學(xué)好漢語的。

大學(xué)期間，住谷兩次到中國旅游，加起來大概有4、5個月的時間。他不僅到過北京、上海等發(fā)達(dá)城市，連新疆、西藏這些很偏遠(yuǎn)的地方也到過。他覺得中國人熱情友好，在火車上，有很多人照顧他。住谷先生對記者說，“那時候是窮學(xué)生，只有跟大家一樣搭火車擠硬座。人多車慢，有時接連一兩個晚上窩在火車上。我隨身帶著睡袋，跟別的乘客一樣，躺在座位底下。但我個兒高，3個人的座也還是露出一大截。” 就這樣，年輕的住谷對中國的風(fēng)土人情有了初步的認(rèn)識。他深有感觸地說，當(dāng)時感受最深刻的就是：中國的土地這么大，人這么多，中國共產(chǎn)黨能夠讓所有的人解決溫飽真了不起！

1987年，住谷大學(xué)畢業(yè)了，他本來不想進(jìn)企業(yè)，報考了幾家日本的國家機(jī)關(guān)，可最后卻“陰差陽錯”到了松下。當(dāng)時松下只有幾個額外的名額，沒想到他卻被錄取了。真可謂“踏破鐵鞋無覓處，得來全不費(fèi)功夫”。“也許是注定和松下有緣吧”，住谷今天這樣解釋。從此，他果真和松下就有了不解之緣，并且真是和中國有緣，他一進(jìn)松下便被分到了松下中國出口部工作。

到中國為松下開拓廣電市場

1988年，住谷到了松下廣播電視部門。當(dāng)時為了讓MⅡ爭取成為1990年北京亞運(yùn)會電視轉(zhuǎn)播使用的主要格式，松下大手筆一下子就給CCTV贊助了650萬美金的MⅡ設(shè)備。

1989年，住谷到中國推廣MⅡ。當(dāng)時，中國的廣電攝錄像設(shè)備市場幾乎是清一色的Sony天下；不少人對松下的廣播電視設(shè)備幾乎沒有任何概念。因而，他剛到中國就面臨嚴(yán)峻的考驗。根本就沒有想能不能把松下在中國的廣電市場做好，也沒有時間去想，住谷馬上就開始和很多技術(shù)人員一起去廣泛地講解。他從一開始就很謙虛地對待自己的廣電同行，一切從客戶的角度著想。可是當(dāng)時業(yè)內(nèi)工程師大部分對他們抱著這樣的心理：“試用可以，花錢困難。”因此，開始是非常艱難的，有時甚至都體會不到辛苦工作的價值在哪里，難免也有灰心的時候，但他沒有打退堂鼓。

住谷和他的同事們在中國廣電市場的起步很難，但他們的良苦用心終于有了回報：北京的某家廣播電視專業(yè)機(jī)構(gòu)第一個購買了他們一套MⅡ攝錄設(shè)備。“當(dāng)時真的有想哭的感覺”，住谷今天仍然很動情地告訴記者。這種零的突破給了住谷很大的信心，他發(fā)誓要更加努力奮斗，逐步拉近松下和Sony在中國廣電行業(yè)內(nèi)差距。“我相信松下能為中國廣播電視事業(yè)作出貢獻(xiàn)。這種行業(yè)的競爭帶來的技術(shù)進(jìn)步、服務(wù)加強(qiáng)、價格降低，受益的是業(yè)內(nèi)使用者，推動的是中國廣播電視發(fā)展。”

1994年1月，住谷開始常駐中國，那是他在日本舉行婚禮的三天之后，辭別剛作三日新娘的太太，他肩負(fù)重任滿懷信心又一次來到中國。從此之后，他將要每天面對中國人，過普通中國人那樣的生活，他覺得很平常，以前也總是出差到中國，他對中國的熟悉就像在他的國內(nèi)一樣。“而且，中國給我提供了一個很大的發(fā)揮個性的舞臺，經(jīng)過前幾年的中國市場磨練，我更加相信自己會在那里大展鴻圖。”

1996年，數(shù)字設(shè)備開始進(jìn)軍廣電領(lǐng)域。新的設(shè)備、新的概念、新的機(jī)遇，這在全世界都是同步開始的。對用戶，對設(shè)備提供商，這都是一個新的起點(diǎn)。松下廣電當(dāng)然積極抓住這個機(jī)遇，不失時機(jī)地推出DVCPRO，在哪里跌倒就在哪里站起來；而住谷也提前準(zhǔn)備好了接受這次挑戰(zhàn)。

當(dāng)部長成功背后酸甜苦辣有誰知

1997到1998年，他被調(diào)到松下中國系統(tǒng)工程營業(yè)部工作，負(fù)責(zé)松下辦公通信產(chǎn)品的銷售，但他仍然記掛著在松下廣電的那段時光。“我一直有種預(yù)感，我不會很久離開松下廣電”。

果然，1999年4月8日，松下機(jī)構(gòu)改革，原來分開的銷售、售后服務(wù)、技術(shù)支持進(jìn)行重組合并，成立三位一體的松下電器廣播電視系統(tǒng)公司。住谷茂樹又被調(diào)了回來，并且作為市場開發(fā)部部長，被委以重任，負(fù)責(zé)在中國的市場開發(fā)、銷售和技術(shù)支持等工作。住谷堅信自己會干得很好，他用事實和成績正在證明著這一點(diǎn)。他說：“1999年公司的業(yè)績明顯比1998年要好，但跟目標(biāo)來講還有一點(diǎn)差距，總感覺還沒有發(fā)揮最大的能量，這當(dāng)然跟國內(nèi)的模擬向數(shù)字轉(zhuǎn)變需要時間來適應(yīng)有關(guān)系。2000年，DVCPRO 25M和DVCPRO 50M就有了廣泛的客戶，銷售規(guī)模開拓了新局面，業(yè)績超出了計劃的120%～130%。這和部門內(nèi)大家的團(tuán)結(jié)和努力是分不開的。”

總結(jié)以往的經(jīng)驗，住谷說：“我沒有高級經(jīng)營商的戰(zhàn)略，有的就是對客戶保持謙虛，冷靜地分析自己，大家團(tuán)結(jié)起來拼命干活。現(xiàn)在各種品牌在技術(shù)上的差距是不大的，產(chǎn)品各有優(yōu)勢，怎么能讓客戶接受你的品牌，服務(wù)和銷售要對應(yīng)起來，我們一切為了客戶、一切為了市場，調(diào)整機(jī)構(gòu)提供給客戶最好的產(chǎn)品和服務(wù)，并制定相應(yīng)的政策。比如對購買松下DVCPRO設(shè)備實行3年保修的制度等等。”

當(dāng)記者問住谷在開拓中國市場所遇到的難處時，他這樣說，有時候中國人和日本人的時間概念會不太相同，有時有的客戶一旦準(zhǔn)備購買設(shè)備，就很著急去要方案、要報價，可是一旦有別的原因擱置起來，就會拖很久，這讓他有時和日本方面很難解釋。“但我們每一次都非常盡全力去對待每一個客戶，我們非常理解客戶的情況。”住谷這樣強(qiáng)調(diào)。

松下廣電的新團(tuán)隊都慶幸自己有一個積極向上的領(lǐng)導(dǎo)，住谷謙虛、誠懇地對待每一個客戶；他寬容、理解每一個員工，給他們提供進(jìn)步、發(fā)揮專長的舞臺。正是有了住谷來到中國，松下的全新面貌出現(xiàn)在廣電行業(yè)內(nèi)；從DVCPRO 50M成為CCTV新聞中心數(shù)字化改造的主導(dǎo)格式，到先后兩批400臺設(shè)備到貨檢查和測試全部順利完成，再到2001年3月28日24時，CCTV成功地將新聞攝、錄、編、播的生產(chǎn)流程切換到松下的數(shù)字設(shè)備。許多省級電視臺已經(jīng)開始大規(guī)模采用松下的設(shè)備，至于其他地區(qū)、縣級和企業(yè)的電視臺也都在購買DVCPRO 50M設(shè)備，甚至在邊遠(yuǎn)地區(qū)如新疆庫爾勒市下屬的縣

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