今時今日，視聽行業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展最大的驅(qū)動力之一就是供應(yīng)商的市場化轉(zhuǎn)變，及其對渠道的影響。巨頭廠商以其超強的整合能力，擁有了從研發(fā)、銷售、集成到服務(wù)的多重角色，而很多傳統(tǒng)的渠道商也開始轉(zhuǎn)變身份。

　　供應(yīng)商的選擇已經(jīng)被拓展到增值零售商、經(jīng)銷商、服務(wù)提供商、分銷商、廠商代表、咨詢顧問和技術(shù)聯(lián)盟伙伴。同時，傳統(tǒng)銷售渠道的業(yè)務(wù)已經(jīng)演變成為：專門的銷售和市場團隊、業(yè)務(wù)拓展職員，以及日益增長的新服務(wù)清單。相對于僅僅銷售一個產(chǎn)品，新的渠道模式更注重于服務(wù)，提供聚焦于銷售的整體解決方案。

　　在這種演進之下，渠道營銷者不斷調(diào)整他們的渠道策略試圖抓住各種市場化之路上的合作關(guān)系。從渠道合作伙伴的角度來看，同時參與來自各種供應(yīng)商的多個項目已經(jīng)變得太過復(fù)雜，所以你會看到一些機構(gòu)已經(jīng)創(chuàng)造出“供應(yīng)商經(jīng)理”這樣職務(wù)。以新的初創(chuàng)公司和不斷改變的商業(yè)模式為代表，增加了無數(shù)的新制造商關(guān)系。理論上，他們在供應(yīng)商方面變得更有選擇性，項目對其業(yè)務(wù)就最有利。

　　那些把渠道合作伙伴劃分為鉑金、黃金、白銀等層次的日子已經(jīng)一去不返。一些新的觀念中，我們可以看到未來項目明顯會表現(xiàn)為：更簡單，更容易的商業(yè)合作。去除復(fù)雜性、讓過程流線化，創(chuàng)建一個及時的解決方案發(fā)布通路，可以實現(xiàn)供應(yīng)商和合作伙伴的雙贏。

　　扔掉100多頁的項目和認(rèn)證指導(dǎo)文件，明天的項目將會被作為一種合作伙伴成功的手段脫穎而出。項目會以共同目標(biāo)結(jié)盟，平衡不同區(qū)域以互惠互利。

　　取代提供結(jié)清銷售績效激勵表格的是，創(chuàng)建忠實的、行為導(dǎo)向的激勵，這才能夠有助于整體銷售的成功。這當(dāng)中會包括一些活動，像完成培訓(xùn)、更新預(yù)期，以及達成協(xié)議等。以機構(gòu)內(nèi)不同角色為目標(biāo)，以及針對各種各樣的活動，會讓獎勵變得更加輕松。

　　越來越多的供應(yīng)商會強調(diào)建筑技術(shù)合作伙伴，為結(jié)盟的企業(yè)渠道合作伙伴提供多種技術(shù)聯(lián)盟伙伴，創(chuàng)建更多的戰(zhàn)略性銷售機遇，會是一個簡單有效的方式。

　　同樣重要的是，新一代的渠道項目能夠為合作伙伴提供開發(fā)工具，不僅支持整個項目的目標(biāo)，還能為合作伙伴帶來價值。例如一個線上的業(yè)務(wù)規(guī)劃工具，可以讓合作伙伴加入他們的成長計劃，不僅僅是具體產(chǎn)品、定價、利潤、人員安排和市場營銷，同時也展示了培訓(xùn)、演示設(shè)備和其他投資成本，來在短時間里提供定制化的業(yè)務(wù)計劃，以及盈虧報表。

　　談到培訓(xùn)，行業(yè)里也有很多的現(xiàn)場培訓(xùn)和網(wǎng)絡(luò)課程，但是大部分都只關(guān)注技術(shù)和產(chǎn)品。下一步應(yīng)該會出現(xiàn)工作流程培訓(xùn)工具，可以服務(wù)雙重角色，并且當(dāng)結(jié)束時，教授培訓(xùn)對象如何通過現(xiàn)實輸出完成一個任務(wù)。這可以是銷售驅(qū)動，或者管理驅(qū)動的。

　　另外一個領(lǐng)域就是市場發(fā)展基金的管理，好的工具尤為重要。幾乎每個渠道項目都有各種形式來提供項目基金，產(chǎn)生銷售機會，但是他們?nèi)鄙倬_預(yù)期和跟蹤項目投資回報的能力。好消息就是供應(yīng)商企業(yè)開始采用新的渠道項目方式，一起來激勵和獎勵成功。這些新方法將保留經(jīng)典的財務(wù)指標(biāo)，也會結(jié)合未來價值指標(biāo)，就像上面提到的那樣。

　　隨著市場變得越來越復(fù)雜，很多企業(yè)轉(zhuǎn)向新型合作關(guān)系管理，或者說采用所謂PRM系統(tǒng)。之所以說“新型”，是因為很多傳統(tǒng)的PRM系統(tǒng)沒有工具和資源處理文中所討論的很多事項。人們一般會問PRM系統(tǒng)和我們現(xiàn)在用的CRM系統(tǒng)有什么不同？當(dāng)你通過渠道進行銷售的時候，復(fù)雜性要遠(yuǎn)大于公司直接向終端用戶銷售，需要管理和跟蹤的任務(wù)也大不相同。

　　PRM是很多CRM解決方案的一部分，或者是添加其上的，也有一些專門的PRM產(chǎn)品。值得一提的一點是將PRM與CRM、營銷和ERP系統(tǒng)集成，可實現(xiàn)PRM帶來的全面好處。

　　PRM解決方案一般會提供以下一些關(guān)鍵工具：合作伙伴入口、經(jīng)銷商注冊、源分布、MDF管理，和合作營銷活動。他們一般都允許定制化的品牌，自動合作伙伴支持，多個合作伙伴支持，以及詳細(xì)的報告和分析。選項可能包括培訓(xùn)和認(rèn)證、CRM集成、文件管理、渠道通信，和業(yè)務(wù)計劃。