“再苦不能苦孩子，再窮也不能窮教育”，我國對教育非常重視，每年投入額都是“萬億”量級。

請看一組數據： 

2015年我國教育經費總投入總計36129.19億元。 2016年我國教育經費總投入總計38888.39億元。 2017年我國教育經費總投入總計42562.01億元。 2018年我國教育經費總投入總計46135億元。 2019年全國教育經費總投入總計50175億元。

一系列龐大的數字，可見國家對教育投入之大。事實上，在2012年我國教育經費占GDP比重就已突破4%，2019年投入更是首次突破5萬億元。其中與AV相關的教育信息化投入這部分，也是逐年增長。2018年還是3,132億元，2019年就超過了4,000億元。

對于這一持續增長的巨量市場，相信沒有哪個企業不關注，因為這是一個既有量又有利的市場。當然吸引力越強的市場，競爭也會越激烈。那么專業AV廠商該如何在教育行業實現適者生存并開花結果呢？這正是本期的討論話題。 

訪談嘉賓：

辛燕舒 索尼商業解決方案市場部產品經理	周欣 南京美樂威電子科技有限公司 銷售總監
胡宏清 廈門視誠科技有限公司 總經理	唐曉東  Boxlight寶視來（中國）總經理

您認為教育行業這幾年最顯著的變化是什么？與專業AV有何相關？

辛燕舒：近年來傳統教育行業已開始全面理念升級，發展方向開始貼近大數據、人工智能、云計算等。與之相應，為了獲取更好的音視頻內容以更好地服務和貼近上述趨勢，音頻產品的需求開始向高音質、無感化邁進，視頻產品的需求也開始從標清化升級到高清化乃至4K。

周  欣：以技術為引領、國家政策積極促進的教育信息化近幾年在全國范圍內全面推行，教育大數據、教育可視化、智慧課堂、AI教育、移動教育等創新應用全面開花，教育市場呈現巨大潛能和需求缺口。雖然市場上已經涌現了眾多以“師生減負”“安全校園”為導向的產品和應用，但教育類客戶和各大品牌商仍在不斷追求創新，期待更進一步。
AV技術的創新發展也為未來教育提供了新的解決方案，比如，關注“師生課堂互動教學”這一核心需求激發了BYOD教學理念的產生和發展， AV領域音視頻采集和傳輸技術恰逢其時走上了教育舞臺，并通過技術創新不斷降低產品使用技術門檻，為師生提供最為簡單可靠的產品體驗；再比如，著力解決“智慧校園、安全校園”這一核心訴求也促進了AV可視化的發展并促進了相關產品和技術在教育領域內的應用，比如KVM系統、編解碼傳輸技術等。

胡宏清：AV給教育帶來的最大變化是為教育的可視化+智能化提供了主圖形處理器。傳統教育部署以本地化的方式存在，無法實現教育資源的實時共享。近幾年AV的鏈接逐步實現了教育的大數據化版圖的互聯互通，資源共享。

唐曉東：主要變化有三點：教育設備的多元化多樣化；信息化設備的高頻使用；在線教育的重視和比例提升。隨著這些變化，AV行業的設備也在細分市場不斷的升級，如錄播系統、在線課堂等不斷有新的解決方案提供。

公司是如何定位或看待教育市場的？深入教育行業這些年有哪些心得？

辛燕舒：索尼公司一直致力于為客戶帶來更好的AV產品及解決方案，而我們也注意到了近年來客戶需求升級帶來的產品升級的趨勢，因此我們認為教育市場是一個具有廣闊前景和潛力的市場，值得深耕和挖掘，因此我們會在教育市場持續投資和加強產品研發能力，希望可以更好地服務于中國教育市場。

從業教育行業多年，我們認為教育市場客戶的需求更細分、更多樣、更靈活，唯有不斷提供更具有亮點和新意的產品、更加貼近用戶細分化需求才能打動客戶。

周  欣：教育市場在未來幾年將實現信息化全面、高速發展，AV技術也將在教育領域得到越來越多的應用。以課堂教學為例，教學基礎設施未來會越來越智能化，教室內的多屏互動及遠程聯動如今已然成為教育行業發展新趨勢，并且師生對于視頻的清晰度及延遲的要求也逐漸提高，學校信息化部門對于設備的簡單化、一體化、易安裝性及易維護性的需求也在增加。美樂威采集系列產品和IP編解碼方案術經過市場檢驗，在產品功能層面和使用層面都能滿足教育行業對音視頻的需求，并且提供易集成的軟件接口和SDK支持，不僅能直面客戶提供服務，也方便工程商和集成商進行方案集成，有效幫助客戶解決實際問題。

胡宏清：視誠過往主要面向的是教育市場數字標牌的顯示處理應用，一直游離在教育市場的邊緣。做一個比喻，視誠的解決方案2020年前集中在教育大門口，而未能進入到教室和實驗室。

唐曉東：教育市場是公司非常重要市場之一，一直有專門團隊來推動。心得是：多層次的教育市場推動產品品類越發豐富，產品與應用更貼近使用者，產品方案化和產品組合方案更受 歡迎。

公司的教育產品是如何逐步演進并逐步適應市場的？

辛燕舒：從最初試水市場的錄播產品、節目制作系統，到后來的多視窗交互系統、體育視訓系統，再到現在的人工智能增強分析單元以及自動聲向追蹤麥克風。我們的產品從簡單的脫胎于廣電行業，進化到現在特別為教育市場客戶量身定制。而越來越貼近實際需求的產品趨勢也為我們帶來了更高的知名度和影響力。

周  欣：受疫情影響，我們都關注到學校老師的授課方式發生了顯著變化。線上線下結合的授課的方式不僅是疫情觸發的教學新模式，也將在疫情結束之后得到長足發展并不斷拓展到課堂外的其他教育領域，比如教育論壇、遠程教育培訓等領域。

美樂威USB Capture Gen2采集棒可以說是最受師生歡迎的產品之一。USB Capture Gen2采集棒提供HDMI、SDI或DVI等多種視頻接口，廣泛兼容教育行業中常見信號源，比如不同型號的攝像機、不同操作系統的臺式機或筆記本，支持即插即用，方便易操作，并且具有卓越的軟件和操作系統兼容性，廣泛應用于不同規模大小的教育視頻會議、教育直播、教育錄 播等。

胡宏清：2020年前，視誠的產品解決方案主要為數字標牌服務。2020年新冠疫情給了視誠一個契機，將視頻處理的解決方案從后端向前端的應用快速推進，從教育的校門口推進到教室和實驗室。
視誠發布了直播推流和內容無線共享的兩個解決方案，積極推進教育市場應用的深入。從2021年起，教育市場將成為視誠業務模型中一個重要部分。

唐曉東：寶視來提供從燈泡到固態光源HLD與激光等各類別投影機產品，進而提供具備全球專利和競爭力的互動投影機，滿足客戶交互教學需求，實現護眼健康高效教學教育。

目前公司最受用戶歡迎的教育產品是什么？贏得認可的原因是什么？

辛燕舒：最受歡迎的是REA-C1000增強分析單元和今年剛剛推出的MAS-A100自動聲向追蹤麥克風。這兩款產品都是為解決傳統客戶面臨的痛點，并賦予傳統授課過程、課程錄制過程全新魔力而生的，因此具有足夠吸引客戶的亮點和獨特性，我們相信正是這些唯有索尼才能提供的技術吸引了客戶。

周  欣：美樂威作為AV領域專注于音視頻采集和編解碼傳輸技術設計研發型企業，一直以來都以技術創新著稱。我們在關注市場需求的同時也注重核心技術的研發，尤其是高端技術的研發，并不斷刷新行業記錄。

我們面向終端用戶提供的產品和方案非常注重產品的易用性、穩定性和兼容性，以客戶體驗為重心。

基于自主研發的核心技術不斷優化產品體系以適應用戶在不同應用場景中的使用；面向OEM定制客戶，我們致力于提供行業最穩定前沿的產品性能和最積極的定制服務。比如對于音視頻編解碼性能有嚴格要求的客戶，美樂威可以做到支持4K60 4:4:4且將延遲控制在一幀以內，友商一般是4K60 4:2:0或4:2:2且延遲大約在1-2幀。

胡宏清：目前視誠最受用戶歡迎的教育產品是ASK會問系列，屬于無線協作、內容無線分享解決方案。這一應用很好的解決了現有教學設施不便于施工布線的問題，而且可以快速鏈接上大數據的數字化信息網絡，實現內容的本地和廣域網的共享。

唐曉東：寶視來教育拳頭產品是互動投影機和HLD超短互動投影系統，這可以幫助使用者實現更好的教學體驗，可手可筆，可師可生。同時投影漫反射成像原理和HLD光源的舒適性帶給師生更多的視力健康保護。

我們與競爭對手相比，有何不同？

辛燕舒：無論是產品的技術優勢還是設計理念，索尼都站在行業的前端。索尼深厚的廣電產品設計經驗和技術積累確保了更好的用戶體驗，而優秀的工業設計則進一步在外觀層面提升了索尼的競爭力，這種領先的綜合實力是其他對手難以模仿的。

胡宏清：視誠和競爭對手的最大不同在于對品牌經營的堅持。品質是品牌的核心競爭力，視誠雖然是教育市場的后來者，但是一直秉持視頻圖像畫質領先的標準，持續為用戶提供高品質方案，做好每個項目，成就每個客戶。相信在用戶口碑的持續積累和傳播下，視誠將在新的5年計劃中成為教育市場細分領域的排頭兵。

誰都不想打價格戰，但教育市場恰恰是打價格戰最為激烈的地方，對此我們是如何應對的？

辛燕舒：索尼的愿景是始終帶給客戶最好的體驗，我們認為優秀的產品值得優秀的定價，因此價格戰不是我們希望面對的局面。當然大部分教育客戶其實預算都有限，因此我們也會根據客戶的實際需求酌情考慮調整產品售價，此外針對特殊的項目和需求，我們也可以考慮給予一定支持。

周  欣：美樂威面向客戶提供的解決方案具有較強的靈活性，我們在產品性能上首先會做到結合大部分用戶實際需求，明確產品功能進行研發設計；針對部分用戶需求，我們接受定制，可以添加特色功能，擴大用戶群體。我們在保證產品性能的同時堅持不斷優化產品架構和功能，降低成本，推出面向不同用戶群體的高性價比產品。

胡宏清：視誠堅持為市場提供性價比最高的產品和解決方案，有品質才能有品牌，有品牌才能有持續經營的根本。

唐曉東：客戶的需求是多樣化的，公司通過提供各種類型的產品，對應不同的預算需求。對于有更高教學效果的需求，會提供更具專業、差異化的產品與服務，避免惡性競爭，傷害客戶體驗和利益。

面向教育市場，公司做的好的地方有哪些，還有哪些地方需要提升？

辛燕舒：索尼的優秀之處在于產品的技術積累和理念優勢、以及產品外觀設計。當然，我們的產品是全球化設計的，不同的國家和地區使用產品的方式、用戶的需求肯定不同，因此某些面向中國市場的本地化適配工作還需要提升。

胡宏清：視誠是教育市場的初學者，路漫漫其修遠，需上下求索，向優秀的從業者多學習。

唐曉東：寶視來在教育市場以投影產品為主，配套方案為輔。對于軟件應用的開發有待進一步加強。

面向教育行業的市場策略，與其他行業市場有何不同？

辛燕舒：不同于廣電市場，教育市場的競爭更加激烈，客戶的需求更加多元化，客戶的選擇面也更廣。因此針對這個行業，保持較高的靈活度、適中的售價、較低的接受成本才能更好的走下去。

胡宏清：教育市場與視誠所擅長的海外渠道市場有明顯的不同，需要深入到最終客戶進行培育和挖掘。

你認為未來教育行業的趨勢是什么，我們如何應對

辛燕舒：人工智能、大數據、云計算等趨勢歸根結底都是為了更好的服務于師生和學校，幫助各方以更加節省人力、更加精確、更加無感化的體驗獲取自己的所需。因此，未來我們也將著眼于人工智能、增強分析、自動化流程對教學過程的輔助和影響，不斷地推出更多更有新奇功能特點、更有高科技含量、更節省人力物力成本的產品，讓教育信息化真正走入千萬課堂中，解放老師和學生的雙手，使老師和學生有限的精力可以更好地放在授課和聽課上。

利用索尼“黑科技”，幫助老師更好地傳達授課內容，幫助學生更好地接受講課內容，這就是索尼的使命。

周  欣：教育行業一直都是科技公司競爭的主陣地，隨著信息化教育的深入發展，信息化基礎設備建設和迭代更新將會是未來競爭的主戰場之一。教育用戶將會越來越關注軟硬件教育設備的智能化、一體化等關系教育質量和教育管理的核心問題。在諸如教育視頻會議、遠程教育培訓等具體應用里，音視頻的傳輸將會從基帶信號轉向IP化，在IP化的基礎上，無線移動方案將是一個較大的趨勢。用戶對互動的延遲及畫面質量上的要求也會繼續增強，高清向超高清的轉變在未來2-3年的時間里也會增多，美樂威已經在技術儲備上做好了準備。

胡宏清：教育市場是視頻物聯網的重要組成部分，也是視頻物聯網從業人員啟蒙的地方。誰贏得這塊啟蒙市場，誰將更有機會在其他視頻物聯網產業市場贏得未來。視誠將積極投入到教育行業的視頻物聯網的培育中，為視誠新的5年計劃站上細分市場的潮頭而不懈努力！

唐曉東：未來教育會更加注重受教者感受，課堂教學、家校聯合以及在線教育會互通互聯的更加緊密。公司會通過交互產品方案促進課堂教學；智能教育無線投影方案實現家校聯動；關聯在線教育，讓學生既能溫故而知新、隨時名師在線，又能簡單易用。

小結

教育市場很大，AV行業很專，如何將專業的AV應用到大教育并被客戶接受，每個嘉賓都提出了自己的見解。雖然不盡相同，但殊途同歸，就是要在深刻理解教育客戶需求的基礎上，憑專業技術創新方案，用性價比吸引客戶，以品質獲得信任，望長遠持續耕耘。只有如此，才能在教育行業實現適者生存。