-天創(chuàng)數(shù)碼AVIT事業(yè)部總經(jīng)理金山專訪

    2003年9月9日，天創(chuàng)華南區(qū)Sony網(wǎng)絡(luò)視聽新產(chǎn)品展示交流會在花園酒店二樓海棠展示廳舉行，來自珠三角的天創(chuàng)合作伙伴參加了新產(chǎn)品展示交流會。Sony公司在會上介紹了Sony VMC PCS-1P網(wǎng)絡(luò)視訊會議新產(chǎn)品。
    《InfoAV China》(《信息化視聽》)雜志參加了交流會并采訪了天創(chuàng)數(shù)碼AVIT事業(yè)部總經(jīng)理金山。金山介紹了天創(chuàng)的企業(yè)發(fā)展和對AVIT的理解。

天創(chuàng)----“天天創(chuàng)業(yè)”
   

金山介紹，自天創(chuàng)公司創(chuàng)立以來的9年里，天創(chuàng)一直在發(fā)展和調(diào)整，是一個“天天創(chuàng)業(yè)”的過程。
    天創(chuàng)最初做專業(yè)音頻的時候走的路子就與傳統(tǒng)市場不同。從93、94年開始，當(dāng)時很多經(jīng)銷商都是把設(shè)備從國外拿進(jìn)來后就賣出去。98年開始，專業(yè)音響市場開始規(guī)范和成熟了。國外廠商也意識到中國市場的重要性，加強了對中國市場的關(guān)注和投入，因此，作為產(chǎn)品總代理或經(jīng)銷商，有必要想想存在的價值。
    金山說，天創(chuàng)從98年開始覺得要走有價值的路，從那時起開始與索尼建立合作關(guān)系。當(dāng)時索尼產(chǎn)品由于專業(yè)的質(zhì)量和廣播級的特點，造成價格高，“怎么賣？”專業(yè)視聽領(lǐng)域，由于產(chǎn)品的專業(yè)化程度高，應(yīng)用領(lǐng)域窄，公眾知名度不高，所以品牌拉動力不大，山坳里專業(yè)產(chǎn)品無法直接使用，必須經(jīng)過系統(tǒng)的設(shè)計、安裝，甚至軟件設(shè)計等應(yīng)用服務(wù)，所以，用戶對整體解決方案的重視程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于產(chǎn)品本身。因此，我們認(rèn)為，天創(chuàng)要從產(chǎn)品品牌分銷商進(jìn)一步提升為解決方案提供商，這一方面能適應(yīng)客戶的實際需要，同時解決方案是具有獨創(chuàng)性和唯一性的，可以規(guī)避價格旋渦，尋求合理的商業(yè)利益。
    為此，98年天創(chuàng)第一次提出做多媒體會議室解決方案的概念，這個概念很重要。當(dāng)時大家在問天創(chuàng)：你們是做什么的？做音響嗎？當(dāng)時，也有客戶認(rèn)識到多媒體會議室的概念，也認(rèn)為多媒體會議不是一個產(chǎn)品的概念，是一種解決方案，并且開始接受了天創(chuàng)。從那時起，天創(chuàng)不斷在營銷策略上做一些變革。
    為此，天創(chuàng)對客戶進(jìn)行了分類，我們把客戶分為分銷商和工程商(包括跨行業(yè)的工程商、本行業(yè)的工程商)。99年底2000年初天創(chuàng)做會議系統(tǒng)集成的時候又提出開發(fā)客戶渠道的一種方式，即開發(fā)跨行業(yè)客戶。多媒體會議市場有很多單位可以做，比如說：做弱電總包公司可以做、做投影機的公司可以做，甚至做企業(yè)網(wǎng)絡(luò)的公司也可以做。當(dāng)時天創(chuàng)成立了一個跨行業(yè)部門，后來稱系統(tǒng)集成部門，現(xiàn)在，系統(tǒng)集成部門的銷售額比率已經(jīng)達(dá)到天創(chuàng)公司銷售額的50-60%。這一方面歸功于建立了多媒體會議室業(yè)務(wù)，另一方面歸功于開發(fā)了新的客戶群，即跨行業(yè)客戶群。天創(chuàng)在推動市場和開發(fā)客戶方面也提出有很多策略：比如提供三位一體(技術(shù)、客戶、營銷策劃)服務(wù)、渠道管理、項目調(diào)整等。客戶不僅可以從天創(chuàng)得到三位一體的服務(wù)，還可以得到天創(chuàng)很好的價格保護(hù)，可以得到合理的利潤，為此，天創(chuàng)的合作伙伴在不斷加大。
    從94到98年是天創(chuàng)起步、創(chuàng)業(yè)的階段，98至2000底是天創(chuàng)發(fā)展的階段、2000后是調(diào)整階段，到2003年3月以后是天創(chuàng)主動求變的階段。這時，天創(chuàng)重新調(diào)整了公司的架構(gòu)，這是因為：第一，天創(chuàng)已經(jīng)有比較成熟的銷售渠道，第二，天創(chuàng)內(nèi)部已經(jīng)建立了電子商務(wù)平臺，天創(chuàng)2001年5月1號開始上線做電子商務(wù)，經(jīng)過一年多的運作，目前所有的銷售、業(yè)務(wù)、客戶談判、包括財務(wù)的審批等所有的業(yè)務(wù)程序都可通過電子商務(wù)完成，具備了跨區(qū)域管理的基礎(chǔ)。2003年，天創(chuàng)根據(jù)市場方向調(diào)整分銷平臺的布局，進(jìn)行重組，形成三個事業(yè)部：索尼多媒體應(yīng)用事業(yè)部、AVIT(網(wǎng)絡(luò)視聽)事業(yè)部、還有一個專業(yè)音頻事業(yè)部。在天創(chuàng)的發(fā)展過程里，多媒體事業(yè)部是一個重點。專業(yè)音頻事業(yè)部是94到98年的產(chǎn)物，也將繼續(xù)存在并不斷發(fā)展。AVIT事業(yè)部是天創(chuàng)未來非常關(guān)注、市場前景非常大的部門。

AVIT市場的發(fā)展具有無限的潛力
    從去年底開始，天創(chuàng)在做架構(gòu)變革，把AVIT事業(yè)部獨立出來，當(dāng)時我們很迷茫，我們也在考慮我們到底能做什么。當(dāng)時，我們手上就只有一個產(chǎn)品，如果就拿一個視頻會議來做，那這個部門是很單薄的，還看不到一個很大的市場發(fā)展，因為容量可以計算出來：中國的視頻會議市場容量有多大？索尼所占份額有多大？一年內(nèi)可以提高到多少？這樣，天創(chuàng)一年的銷售額就算得出來了。天創(chuàng)的AVIT事業(yè)部當(dāng)然不能滿足這個數(shù)。
    那么，AVIT如何做？我們知道，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)很成熟了，但網(wǎng)上跑的內(nèi)容少，只有一些文