一、 燈泡配件市場是如何發(fā)展起來的
投影機(jī)和背投電視機(jī)的基本安裝和可更換燈泡模塊的銷量都得到了很大的增長。銷售可更換燈泡的利潤非常豐厚，可以為一家視音頻公司以及消費(fèi)電子供應(yīng)、安裝或維護(hù)商提供可觀的收入。零售的可更換燈泡模塊已創(chuàng)造出了一項(xiàng)全新的業(yè)務(wù)——專門從事可更換燈泡業(yè)務(wù)的生產(chǎn)商和銷售商。隨著市場的發(fā)展，可更換燈泡模塊的價(jià)格逐漸顯得有些不合時(shí)宜。與其他AV和IT產(chǎn)品相似，投影機(jī)和背投電視的價(jià)格遵循著自然下降的模式，而可更換燈泡的價(jià)格卻始終不見變化。這誘使某些顧客轉(zhuǎn)而購買未經(jīng)授權(quán)供應(yīng)商的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品不光性能無法得到保證，甚至就連安全都沒有保障。通過低價(jià)吸引顧客，“冒牌”燈泡的生產(chǎn)商和經(jīng)銷商在一開始掘到了第一桶金，但整個(gè)市場馬上做出了反應(yīng)。通過合理分配燈泡的銷售渠道、增強(qiáng)效率，對投影機(jī)和背投電視的生產(chǎn)商所供應(yīng)的可更換燈泡的價(jià)格和銷售起到了積極的效果。這些被稱為“原裝”可更換燈泡模塊。第二種燈泡是擁有知識產(chǎn)權(quán)的燈泡生產(chǎn)商集合一些第三方的專利技術(shù)制造出來的燈泡，我們稱之為“正品”燈泡。相對于“原裝”燈，這種燈的價(jià)格比較低，如果用在新的投影機(jī)或背投電視中，顯示的性能、可靠性和質(zhì)量是差不多的。這些產(chǎn)品的綜合效應(yīng)降低了冒牌燈泡供應(yīng)商的價(jià)格優(yōu)勢，零售商、經(jīng)銷商和分銷商不用為了那些利潤去承擔(dān)商業(yè)和法律上的風(fēng)險(xiǎn)。因此，除了原廠或正品燈泡外，可能不會(huì)再有其他的燈泡銷售了。
二、供應(yīng)燈泡的風(fēng)險(xiǎn)：商業(yè)和法律上的考慮
面對消費(fèi)者對更便宜的可更換燈泡的需求，零售商、經(jīng)銷商和分銷商冒著風(fēng)險(xiǎn)供應(yīng)冒牌燈泡。但是現(xiàn)在市場已經(jīng)發(fā)生了改變，原廠和正品的可更換燈泡對有需求的消費(fèi)者來說是一個(gè)更有利更安全的選擇。原廠和正品燈泡在以下幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)中保持著巨大的優(yōu)勢。
客戶滿意度
為了證明原廠和正品燈泡的性能優(yōu)勢，KEMA研究和測試機(jī)構(gòu)進(jìn)行了一系列實(shí)驗(yàn)。KEMA測試的結(jié)果證實(shí)，在投影機(jī)或背投電視上用原廠或正品的可更換燈泡，它的性能和設(shè)備生產(chǎn)商所用的燈泡一樣。如果銷售商的商品性能比較差的話，它的忠實(shí)客戶就有流失的風(fēng)險(xiǎn)。
保障
雖然冒牌燈泡生產(chǎn)商和銷售商的百分比數(shù)據(jù)可能看起來很漂亮，但如果考慮整體的成本，原廠和正品可更換燈泡模塊所提供的可用容限可能在成本和使用方面更有價(jià)值。在一個(gè)低成本項(xiàng)目中，比如更換燈泡模塊，有效完成客戶對成本的要求是極為重要的。從合法的來源獲得的燈泡，價(jià)格比較透明。原廠和正品燈泡的銷售系統(tǒng)是有效的、可靠的，而且也能夠在盡可能短的時(shí)間內(nèi)把良好的燈泡送到顧客手中。
利潤
扣除所有成本之后，作為銷售一個(gè)可更換燈泡的凈收入的度量，利潤的定義必須包括燈泡返修、運(yùn)輸以及處理客戶投訴的費(fèi)用。平均返修一個(gè)燈泡需要30美元，原廠和正品燈泡的可靠性和售后服務(wù)是一個(gè)非常重要的因素。
營銷支持
由幾家主要的擁有燈泡技術(shù)專利的公司所組成的正品燈聯(lián)盟(Genuine Lamp Alliance)在歐洲做了一些推廣，讓大家了解了使用原廠和正品燈的好處。他們鼓勵(lì)消費(fèi)者和企業(yè)用戶購買原廠和正品的可更換燈泡，也對冒牌燈泡的潛在缺陷提出了警告。
供應(yīng)的連續(xù)性
和所有的投機(jī)生意一樣，許多冒牌燈泡供應(yīng)商只提供了一個(gè)短期的解決方案。從合法途徑購買的原廠和正品燈泡都能長期有效、連續(xù)地供應(yīng)。正品可更換燈泡模塊的生產(chǎn)商和分銷商能夠保持高水平的庫存、先進(jìn)的物流與適當(dāng)?shù)男刨J額度，以確保能夠滿足客戶的需求。
訴訟
照明技術(shù)知識產(chǎn)權(quán)的擁有者們已經(jīng)不能再忍受冒牌燈泡生產(chǎn)商和分銷商破壞他們的業(yè)務(wù)和聲譽(yù)。飛利浦起訴巖崎電氣就是這樣一個(gè)標(biāo)志性事件，巖崎電氣要向飛利浦賠償4,300萬美元——相當(dāng)于每賣出一個(gè)燈就要賠28.70美元。有意思的一點(diǎn)是這個(gè)賠償不是因?yàn)樗麄冎圃炝藷簦且驗(yàn)樗麄儼褵翡N售出來。對于分銷商、經(jīng)銷商和零售商，冒牌燈還沒有建立起可持續(xù)的商業(yè)模式，收獲的只有風(fēng)險(xiǎn)而已。 [Page]
三、原裝的正品的燈：降低風(fēng)險(xiǎn)，增加利潤
可更換燈泡模塊對于零售商、經(jīng)銷商和分銷商都是一個(gè)很好的商業(yè)機(jī)遇，不過首先要對消費(fèi)者所接受的服務(wù)有一個(gè)可預(yù)見的、可信的標(biāo)準(zhǔn)。售出一個(gè)可更換燈泡有著很大的風(fēng)險(xiǎn)，不但有可能產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)損失，還可能會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者投訴，虛假廣告誘使消費(fèi)者購買產(chǎn)品甚至可能會(huì)導(dǎo)致訴訟。可更換燈泡模塊的市場在不斷進(jìn)步，消費(fèi)者越來越重視產(chǎn)品的質(zhì)量、可靠性以及廠商的信譽(yù)度。沒有人會(huì)在這些方面節(jié)約。對于零售商、經(jīng)銷商和分銷商來說，可更換燈泡業(yè)務(wù)提供了一個(gè)維護(hù)并增強(qiáng)客戶關(guān)系的商業(yè)機(jī)會(huì)，同時(shí)還能獲得一筆持續(xù)的盈利收入。只有原廠和正品的燈泡才有這種組合優(yōu)勢。
投影機(jī)燈泡術(shù)語解釋
籠罩(Cage): 籠罩是投影機(jī)廠商設(shè)計(jì)的用于精確安裝燈泡和便于用戶更換的裝置。物理尺寸不同的投影機(jī)通常都要有自己單獨(dú)的籠罩設(shè)計(jì)。
兼容燈(Compatible Lamps):“兼容燈”是為一些特定品牌和型號的投影機(jī)所出售的燈，但與投影機(jī)生廠商所安裝的燈并不一樣。這種“非原廠燈”如果沒有經(jīng)過專利技術(shù)知識產(chǎn)權(quán)的授權(quán)的話，那么就變成了“冒牌燈”。
冒牌燈(Copy lamps): 未經(jīng)認(rèn)可的制造企業(yè)，也未經(jīng)知識產(chǎn)權(quán)擁有者授權(quán)所生產(chǎn)的燈，沒有任何投影機(jī)生產(chǎn)廠商會(huì)把它作為預(yù)裝部件。
冒牌燈模塊(Copy lamp modules): 未經(jīng)投影機(jī)生產(chǎn)廠商認(rèn)可的公司所裝配的燈和籠罩。
正品燈(Genuine lamps): 設(shè)計(jì)、制造和銷售都獲得正式批準(zhǔn)，采用的是和投影機(jī)以及背投電視中所安裝的原廠燈完全一樣的技術(shù)。正品燈滿足原廠燈的性能和可靠性標(biāo)準(zhǔn)，完全遵守知識產(chǎn)權(quán)法。
燈(Lamps bulbs)：由世界照明技術(shù)的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，比如飛利浦和歐司朗，用先進(jìn)的設(shè)備所設(shè)計(jì)和制造的超高性能燈。
燈模塊(Lamp modules): 由燈、籠罩和接線盒構(gòu)成。
原廠燈(original lamp): 只有投影機(jī)生產(chǎn)商所提供的可更換式投影機(jī)燈才能被稱為“原廠燈”。它的定義是用具有知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)的、由專利技術(shù)開發(fā)者所支持和協(xié)定的照明技術(shù)所制造的燈模塊。原來它與“正品燈”是一個(gè)意思，不過由于將燈的生產(chǎn)授權(quán)給了第三方公司，如飛利浦和歐司朗，因此現(xiàn)在“正品燈”的定義中包含了“原廠燈”以及其他被授權(quán)和支持的第三方廠商所生產(chǎn)的燈。
更換燈(Re-lamping):“更換燈”的意思是把一個(gè)用過的燈從籠罩中取出來，重新安裝一個(gè)新的燈，甚至是更換燈內(nèi)部的發(fā)光部件。考慮到其中的風(fēng)險(xiǎn)(燈中含有水銀)，消費(fèi)者是不愿意去做的，甚至專業(yè)的經(jīng)銷商也可能回避這項(xiàng)服務(wù)。就算那些愿意更換的商家，也要承擔(dān)燈的籠罩會(huì)受損的風(fēng)險(xiǎn)。設(shè)計(jì)籠罩是為了簡化更換而不是更新，而且它也是易碎的。