DA-LITE屏幕公司國際銷售總監Adam Teevan先生(右)
愛港超(上海)信息科技有限公司總經理黃道恩先生(左)

    美國特麗DA-LITE是一家投影屏幕行業的百年老店，從1909年開始，DA-LITE有數百個系列、上千個品種的屏幕被應用于世界各地各種領域和各種重要場合。而時至今日，背負悠久歷史的DA-LITE也并未裹足不前，他們正通過創新的產品、營銷模式和增值服務，讓消費者不斷發現不一樣的屏幕、不一樣的DA-LITE。近日，我刊采訪了DA-LITE屏幕公司國際銷售總監Adam Teevan先生，他向我們揭示了這家百年老店保持青春活力的秘訣。

新總代 新思路

    DA-LITE進入中國已有15年歷史了，面對中國市場的風云變幻，DA-LITE也在不斷探尋更貼合市場的渠道合作模式。今年四月，DA-LITE正式簽約愛港超(上海)信息科技有限公司授權其為大中華地區唯一總代理，全權負責特麗屏幕全系列產品的業務拓展與服務。愛港超是香港新標志集團旗下的子公司，作為專業AV系統代理商，他們有著多個國際知名品牌豐富的代理經驗，他們的加入也將會為DA-LITE品牌在中國國內高端屏幕市場的發展注入新鮮血液。

    Adam Teevan先生表示：“中國市場這幾年變化很大，為適應這樣的變化，DA-LITE需要選擇一家比較可靠和敬業的公司，愛港超母公司香港新標志集團的董事長唐先生，已經和DA-LITE合作超過35年了。愛港超同時也是特麗在港澳地區的總代理，新標志集團在香港和澳門取得了很好的成績，也希望在彼此的默契配合之下把中國大陸市場做得更好。”

    一般在人們的印象當中，提到投影屏幕往往首先聯想到投影機，因此，投影屏幕傳統的銷售渠道也都會找一些投影機渠道商來做。但是DA-LITE希望在和愛港超的合作中，打破這種固有思維，通過新的途徑防止廠商和市場的斷裂。愛港超總經理黃道恩解釋到：“在新的合作中，我們會在兼顧投影渠道的同時，更注重工程商那一塊，通過和工程商建立良好的合作基礎，從而實現和用戶之間最直接、快速和有效地溝通。我們會在第一時間將最新技術反饋給客戶，而客戶有什么需要也可以通過這個簡單渠道獲得更新的資料和更好的配合。而在傳統的投影機渠道中，經銷商更像是一個投影屏幕搬運工，但我們認為，相對于DA-LITE這樣的產品，我們不應該僅僅是搬運產品，而應該為客戶帶來更多的產品增值服務。”

    為了更好地與渠道代理商合作，為用戶提供DA-LITE高端個性化的解決方案和專業化的服務，愛港超還創新了多種渠道合作模式：傳統型產品銷售代理渠道，負責用戶的拓展，銷售與售后等全程服務；合作拓展型銷售渠道，通過自身的客戶資源及銷售渠道，向客戶推廣DA-LITE投影幕解決方案，負責商業機會的提供；商務型合作伙伴，掌握一定的客戶資源，能夠與愛港超資源有效結合，共同推進系統集成項目，大力拓展個性化應用的市場。

用優勢產品推動市場

    在屏幕行業，DA-LITE是擁有最多產品線的公司，能夠提供18種投影屏幕材料，共有數百個系列、上千個品種的屏幕。他們的產品也不止在投影屏幕方面，還包括投影機吊架、講臺等相關產品。同時，DA-LITE每年都會根據技術趨勢開發新品。例如，針對近年來的3D熱，DA-LITE推出了兩款被動式應用的3D標志性產品，包括一個正投幕和一個背投幕，其透光率可以達到99%，而傳統3D的透光率只有97%。Adam Teevan先生表示：“3D市場是一個全球性的市場，將會通過不同的階段來推進，現在3D應用主要體現在娛樂方面，而DA-LITE不僅是看重3D的娛樂應用，同時也看好其在商業方面的應用。”

    在剛剛落幕的InfoComm 2010上，DA-LITE再次用優秀的產品證明了DA-LITE的“不一樣”，并以“Think Big”的理念震撼全場。在DA-LITE展臺，展示了8英尺高、60英尺寬的無縫Series 300 Lace and Grommet屏幕，該屏幕使用DA-LITE的JKP Affinity HD Progressive 0.9面料制作，由五臺投影機通過邊緣融合投射出一個無縫的“意想不到的大屏幕視界”。同時，DA-LITE推出了設計與構建的自定義屏幕，使自定義投影屏幕變成現實，用戶從此可以打破屏幕的固有形式，無論前投、背投，無論何種形狀，DA-LITE都可滿足。由于其出色表現，Arena Electrol和Cuved系列200/300 Lace And Grommet還榮獲了由InfoComm主辦方頒發的最佳屏幕獎。 [Page]

    DA-LITE的這種“不一樣”，為投影屏幕在各種行業和環境中的應用提供了無限可能性，也為推動每一個市場的發展提供了充分的資源。正如Adam Teevan先生所言：“目前，中國國內做投影屏幕的廠家發展很快，很多廠家也已具有一定的競爭力，所以對于DA-LITE來說，需要和對手在產品上有一定區別，通過產品的質量、多樣性和定制服務能力，來提升價值和位差。簡單來說，我們希望能夠從產品的角度來看市場，用產品的優勢來推動市場。最近這些年，DA-LITE在大型工程項目中表現出色，在酒店、大型會展中心等商業行業也具有優勢，同時，我們也不會放松教育市場。”

以增值服務領先市場

    在和很多國際公司交流的過程中我們發現，如今單純出售產品的簡單模式已經不能滿足市場要求了。市場要求專業廠商能夠扮演更多的角色，例如集成商或者設計顧問，同時要求和工程商、終端用戶有更多的互動與溝通。DA-LITE顯然深諳此道，除了建立互動的銷售渠道模式，提高定制化能力之外，他們一直以來也在積極探尋各種能夠幫助客戶提升產品價值的方式。

    據Adam Teevan先生介紹：“DA-LITE建立了一個工程設計中心，這并不是一個生產中心，而是滿足客戶各種特別需求的服務機構，在這里，我們的工程師能夠提供具有獨創性的方案，這是其他生產商所沒有的服務。客戶可以打電話提出他們對屏幕的與眾不同的要求，工程師們會根據這些要求量身定制特別的方案。”

    同時，DA-LITE在線設計中心也是應定制化投影幕安裝市場需求而生，它能夠讓廣大經銷商、集成商、建筑設計師、最終用戶直接從中受益，幫助他們在簡單的在線程序指導下，選擇匹配自己安裝需要的屏幕類型、尺寸和屏幕表面，從而做出正確決定。

    DA-LITE還不忘利用現在最受歡迎的各種社會網絡媒介如FACEBOOK、Twitter等工具與客戶交流，同時也增進客戶間的交流。而近期DA-LITE YouTube 頻道的推出則進一步拓展了在線服務形式。DA-LITE YouTube頻道目前有各種產品指導，幫助用戶調節電動屏幕、組裝固定框架屏幕、裝配Fast-Fold?便攜式屏幕等等。

    而愛港超近期也會面向中國用戶推出教大眾如何選擇屏幕的手冊，通過這一舉措，將幫助大眾了解更多的屏幕知識，正確選擇屏幕。

綠色的屏幕制造商

    近年來，DA-LITE一直在積極建立環境友好的解決方案，以應對全球共同面臨的環境危機。DA-LITE啟動了產品循環利用項目，在生產過程中，使用可重復利用的材料和配件來制造產品，當產品的生命周期結束后，就可以方便回收公司進行回收再利用。同時，DA-LITE還完成了GREENGUARD?認證，這是視聽業內最大規模的投影屏幕材料認證，其中包括GREENGUARD?的兒童和校園認證項目。

    “在美國，DA-LITE是第一家提倡綠色環保的投影屏幕公司，作為一家負責任的公司，DA-LITE非常愿意為解決環境問題出力。目前DA-LITE所實施的循環利用和綠色認證項目都取得不錯的進展和反響。比如說在教育市場，教育系統在采購時會考慮到這一點，因為DA-LITE通過認證的產品，是綠色和健康環境的保證。在中國國內，我們也會積極配合國家的政策，提供達到中國綠色標準的產品。” Adam Teevan先生談到。

    到此，我們可以感受到，正是DA-LITE的“不一樣”讓這家百年老店活力依舊，而做到“不一樣”的秘密就是：用心感應市場，用產品回應市場，用服務回報市場。