專業(yè)AV圈內(nèi)基本上都是硬件企業(yè)，圍繞硬件建立的思維方式、組織架構(gòu)、銷售模式、研發(fā)體系根深蒂固，并以此取得了企業(yè)在前十幾年或幾十年的高速增長(zhǎng)。然而近兩年隨著經(jīng)濟(jì)機(jī)構(gòu)調(diào)整、GDP增速降低，市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了很大變化，硬通貨不再暢通無(wú)阻，面對(duì)著銷量下降、業(yè)務(wù)擴(kuò)展乏力、客戶流失等問(wèn)題，各大企業(yè)都在經(jīng)歷著幾十年來(lái)最大的壓力和挑戰(zhàn)。在硬件疲軟的情況下，增強(qiáng)軟實(shí)力，無(wú)疑會(huì)為企業(yè)增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，因此引入內(nèi)容、完善服務(wù)、定制方案等軟方法成為不少企業(yè)追求成長(zhǎng)、解脫困境的新藥方。

引入內(nèi)容

　　AV意即視聽，通過(guò)使用視聽設(shè)備人們可以獲得感官上的享受和學(xué)習(xí)工作生活上的便利。前些年AV視聽設(shè)備廠商是不斷以硬件上的升級(jí)換代來(lái)提升用戶的視聽感受，從而帶動(dòng)產(chǎn)品銷售的提升。然而發(fā)展至今，可以說(shuō)技術(shù)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了市場(chǎng)的發(fā)展，曾經(jīng)面臨的重大硬件問(wèn)題基本都得到了解決或有了很大的改善。

　　以投影機(jī)為例，在分辨率方面，高清已經(jīng)普及、4K進(jìn)展迅速、8K呼之欲出，清晰度不再是瓶頸；困擾多年的亮度和光源壽命問(wèn)題，因激光等綠色光源的出現(xiàn)也迎刃而解。無(wú)論室內(nèi)戶外、環(huán)境光強(qiáng)或弱，畫質(zhì)依然清晰亮麗。長(zhǎng)達(dá)數(shù)萬(wàn)小時(shí)的光源壽命，不僅大大降低了后續(xù)更換燈泡費(fèi)用，還能做到如電視機(jī)一樣，即開即看，即關(guān)即走，無(wú)需等待；超短焦投影的出現(xiàn)，讓投影不再刺眼，不再因演講者遮擋光線而干擾投射內(nèi)容，更解決了投影距離的問(wèn)題，使得與電視機(jī)爭(zhēng)奪客廳主導(dǎo)權(quán)成為現(xiàn)實(shí)。此外，如今投影機(jī)內(nèi)置揚(yáng)聲器也有了很大提升，立體聲強(qiáng)，甚至可以匹敵電視機(jī)配置的揚(yáng)聲器，這很好地解決了需要額外自購(gòu)音響設(shè)備的問(wèn)題。

　　由此可見，以往投影機(jī)所存在的一些問(wèn)題，如今大部分都獲得了很好的解決，對(duì)于廠商來(lái)說(shuō)未來(lái)可以改進(jìn)的地方并不多了，那么下一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)在哪里？?jī)?nèi)容算是其中之一，因?yàn)橛脩羰褂猛队熬褪菫榱烁玫目磧?nèi)容，如果精彩內(nèi)容匹配優(yōu)質(zhì)投影，無(wú)疑是成為吸引用戶購(gòu)買的一大因素所在，于是不少?gòu)S商開始行動(dòng)起來(lái)。

　　今年，極米就引入了戰(zhàn)略合作方芒果傳媒，完成一輪價(jià)值3億人民幣的Pre-B戰(zhàn)略投資。這輪融資除了現(xiàn)金注資之外，還包括資源投入、牌照內(nèi)容綁定等。極米和芒果傳媒的合作是獨(dú)家的，這意味著今后在同類的投影產(chǎn)品中，只有通過(guò)極米才能欣賞到諸如《我是歌手》、《爸爸去哪兒》、《live show》、《天天向上》等影視綜藝節(jié)目和一些正版影視片源。除了能給用戶提供更豐富的視覺體驗(yàn)，內(nèi)容這塊版圖在極米手中其實(shí)還有更大的用處。相對(duì)于如今大部分投影產(chǎn)品“低價(jià)賣硬件、然后主打大屏廣告”的策略，極米把內(nèi)容和硬件綁定在一起，通過(guò)和內(nèi)容方、牌照方的合作，用更優(yōu)惠的會(huì)費(fèi)和訂閱價(jià)格來(lái)吸引用戶。比如，對(duì)用戶來(lái)說(shuō)，訂閱多長(zhǎng)時(shí)間的內(nèi)容可能就相當(dāng)于買的投影硬件就是免費(fèi)的了。

　　前不久，明基也聯(lián)合了京東推出的智能無(wú)屏電視i701JD，該機(jī)最大賣點(diǎn)就是內(nèi)置了豐富的內(nèi)容。在無(wú)線狀態(tài)下，即可觀看到海量的影視劇及滿足不同年齡層次、不同家庭成員，乃至多種應(yīng)用場(chǎng)景的使用需求，這也是繼與阿里合作后的第二款智能投影機(jī)產(chǎn)品。奧圖碼目前也正在和阿里商談合作，相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，內(nèi)容將是未來(lái)投影廠商的下一個(gè)布局點(diǎn)，尤其是在激光電視助推下，完善內(nèi)容則是提升競(jìng)爭(zhēng)力的一大籌碼，這或許是投影機(jī)和其他AV產(chǎn)品未來(lái)的必然趨勢(shì)。

完善服務(wù)

　　AV技術(shù)的飛速發(fā)展使得品牌間的產(chǎn)品差異性逐漸縮小，專注硬件研發(fā)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)不復(fù)存在。此外隨著技術(shù)進(jìn)步，產(chǎn)品技術(shù)越來(lái)越復(fù)雜，用戶對(duì)企業(yè)的依賴性越來(lái)越大。他們購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，不僅購(gòu)買產(chǎn)品本身，還希望在購(gòu)買產(chǎn)品后，得到可靠而周到的服務(wù)。企業(yè)的質(zhì)量保證、服務(wù)承諾、服務(wù)態(tài)度和服務(wù)效率，已成為消費(fèi)者判定產(chǎn)品質(zhì)量，決定購(gòu)買與否的一個(gè)重要條件。

　　對(duì)于AV企業(yè)來(lái)講，做好產(chǎn)品服務(wù)工作顯得尤為重要，不僅可以提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，還能贏得重復(fù)購(gòu)買的機(jī)會(huì)。NEC僅僅用了四、五年時(shí)間，將數(shù)字電影放映機(jī)就從波瀾不驚做到業(yè)內(nèi)風(fēng)生水起，可以說(shuō)與不斷強(qiáng)化服務(wù)體系密不可分。NEC首先在產(chǎn)品上明確目標(biāo)市場(chǎng)，從二三線城市、中小影廳入手，發(fā)布了多款高性價(jià)比的小2K電影機(jī)，然后針對(duì)目標(biāo)客戶狠抓服務(wù)，相繼推出了光影行動(dòng)、光亮行動(dòng)、延保服務(wù)等增值服務(wù)。“光影行動(dòng)”是上門為用戶數(shù)字放映機(jī)進(jìn)行“深度維護(hù)”，包括反光瓦、燈泡、燈泡進(jìn)風(fēng)口網(wǎng)膜、Fold Mirror、OPT等各個(gè)關(guān)鍵零部件和整機(jī)均在“深度維護(hù)”規(guī)劃之列，維護(hù)內(nèi)容多達(dá)上百項(xiàng)。針對(duì)數(shù)字放映機(jī)因環(huán)境不良、維護(hù)不當(dāng)?shù)纫蛩卦斐傻牧炼人p現(xiàn)象，NEC又推出了能從本質(zhì)上提升亮度的“光亮行動(dòng)”，它不僅包括光影行動(dòng)的全部?jī)?nèi)容，更將為用戶提供核心光學(xué)組件的換新服務(wù)。當(dāng)然，NEC的售后增值服務(wù)不僅限于產(chǎn)品維護(hù)，還包括軟件升級(jí)、環(huán)境測(cè)試、故障分析、用戶培訓(xùn)、過(guò)濾網(wǎng)及使用維護(hù)手冊(cè)贈(zèng)送等多項(xiàng)舉措。從整體成本來(lái)看，NEC所提供的增值服務(wù)性價(jià)比很高，為用戶所需，配合過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量和品牌度，因此短期內(nèi)獲得了用戶認(rèn)可。

　　近兩年小間距LED顯示屏可謂是火爆，技術(shù)不斷突破、市場(chǎng)持續(xù)爆發(fā)。市場(chǎng)版圖的快速擴(kuò)張，吸引了越來(lái)越多企業(yè)參與到小間距的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，不僅是傳統(tǒng)LED企業(yè)，三星、飛利浦等液晶拼接企業(yè)也開始積極涉足小間距LED市場(chǎng)。威創(chuàng)、GQY、臺(tái)達(dá)、山大華特等傳統(tǒng)DLP拼接企業(yè)，也將小間距納入自身產(chǎn)品線中，以拓寬應(yīng)用市場(chǎng)。參與者數(shù)量的迅速增長(zhǎng)，讓競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)逐漸變得嚴(yán)峻起來(lái)。

　　自2014年以來(lái)，小間距企業(yè)間的兼并重組已開始不斷發(fā)生，價(jià)格戰(zhàn)打得如火如荼。對(duì)傳統(tǒng)LED企業(yè)而言，打價(jià)格戰(zhàn)是家常便飯，但一味地陷入價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)的怪圈對(duì)于企業(yè)乃至行業(yè)來(lái)說(shuō)都是沒有出路的，尤其是當(dāng)進(jìn)入服務(wù)要求較高的控制室、調(diào)度中心時(shí)，不足開始顯現(xiàn)。因此面對(duì)高端用戶的挑戰(zhàn)，利亞德、聯(lián)建光電、彩易達(dá)、洲明科技等LED企業(yè)近幾年一直在完善服務(wù)體系。

　　洲明科技提出“市場(chǎng)有紅海、服務(wù)無(wú)紅海”的理念，將服務(wù)將貫穿于售前、售中和售后整個(gè)銷售環(huán)節(jié)。如在售前充分了解客戶特點(diǎn)，提供針對(duì)性售前服務(wù)咨詢和培訓(xùn)，售前技術(shù)文檔、解決方案、客戶登錄平臺(tái)免費(fèi)下載；售中時(shí)將生產(chǎn)狀態(tài)實(shí)時(shí)反饋給客戶，客戶可隨時(shí)隨地了解訂單生產(chǎn)狀況；售后及時(shí)回訪并根據(jù)客戶需求將項(xiàng)目納入遠(yuǎn)程服務(wù)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)無(wú)人到場(chǎng)的即時(shí)服務(wù)和跟蹤服務(wù)，察看用戶現(xiàn)場(chǎng)設(shè)備，防患于未然，并啟動(dòng)本地化快速響應(yīng)機(jī)制。這樣客戶感覺買的不僅僅是產(chǎn)品，還有超預(yù)期的附加價(jià)值，客戶就不會(huì)再積極計(jì)較價(jià)格。

　　隨著項(xiàng)目集成化程度的提高，集成商將更多地直接面對(duì)最終客戶，而設(shè)備供應(yīng)商的影響力則在逐步削弱。為此利亞德光電除了進(jìn)一步與集成商緊密合作，提供更有針對(duì)性的產(chǎn)品方案及服務(wù)外，還啟動(dòng)了綜合銷售展示中心建設(shè)計(jì)劃以完善服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，幫助公司與潛在客戶建立起有效聯(lián)系，讓客戶可以全面了解公司各類產(chǎn)品以及集成后的效果，從而維護(hù)公司的行業(yè)影響力，并可為當(dāng)?shù)乜蛻籼峁┊a(chǎn)品的展示展覽服務(wù)。

定制方案

　　如今單靠賣產(chǎn)品生存變得不再容易，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，讓利潤(rùn)空間正逐步被壓縮，千辛萬(wàn)苦研發(fā)出的技術(shù)創(chuàng)新，也很快被模仿跟上使得優(yōu)勢(shì)不再，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)正在被眾多的市場(chǎng)參與者拉至極限。如何能夠增加自身的盈利水平，成為每一家AV企業(yè)都在思考的問(wèn)題，解決方案無(wú)疑有助于緩解競(jìng)爭(zhēng)壓力。這是因?yàn)椋鉀Q方案模式確實(shí)有助于企業(yè)利潤(rùn)增加。

　　集成化的服務(wù)，往往包含了咨詢、軟硬件、整體服務(wù)等，總體報(bào)價(jià)將大于產(chǎn)品單一銷售的疊加。在愈發(fā)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，能夠提升自身盈利水平的模式，都將是企業(yè)愿意主動(dòng)去采用的；其次，解決方案可以使客戶降低決策和搜尋的成本，滿足客戶的整體需求，而且還可以激發(fā)一些原本對(duì)于復(fù)雜體系構(gòu)建不甚熱心、對(duì)大量采購(gòu)與安裝存在顧慮的客戶的采購(gòu)需求；再次，由于解決方案的提供，需要企業(yè)擁有較強(qiáng)的技術(shù)能力，因而可以有效屏蔽一些僅靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的低端企業(yè)，減輕企業(yè)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)壓力。

　　正因如此，如今AV行業(yè)正在經(jīng)歷著一場(chǎng)從賣產(chǎn)品的模式向賣解決方案和服務(wù)的模式轉(zhuǎn)型，越來(lái)越多的AV企業(yè)強(qiáng)調(diào)自身系統(tǒng)整合和方案集成服務(wù)能力，以期提升自己的利潤(rùn)水平。如NEC在2015年的核心戰(zhàn)略就是“細(xì)分行業(yè)，提供定制化解決方案和服務(wù)”。圍繞這一核心戰(zhàn)略，NEC持續(xù)打造出了從控制端到顯示終端的整體解決方案，針對(duì)不同行業(yè)客戶需求，提供了定制化的方案設(shè)計(jì)和售后服務(wù)。索尼2015年在中國(guó)戰(zhàn)略層面堅(jiān)持的重點(diǎn)方向也是開展以系統(tǒng)集成為重點(diǎn)的解決方案服務(wù)。

　　索尼中國(guó)專業(yè)系統(tǒng)集團(tuán)總裁井手司治指出，公司正在以行業(yè)/細(xì)分市場(chǎng)為導(dǎo)向進(jìn)行全新業(yè)務(wù)模式變革和轉(zhuǎn)型。在節(jié)目制作、投影機(jī)、醫(yī)療、安防、教育、博物館、劇院等多個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域都已逐漸實(shí)現(xiàn)銷售細(xì)分化。基于不同細(xì)分市場(chǎng)的需求，索尼從提供單一產(chǎn)品，到整套完整的解決方案，將幫助用戶實(shí)現(xiàn)更好的使用體驗(yàn)和便利性。3月索尼專門為教育用戶打造的多種解決方案首次向外界和媒體推出，針對(duì)教育用戶日常面臨的精品課錄制、多機(jī)位大場(chǎng)面拍攝、課堂多畫面演示與互動(dòng)等需求，提供了簡(jiǎn)便、易用的解決方案。

　　臺(tái)達(dá)視訊從2013年開始啟動(dòng)轉(zhuǎn)型之路，即：從傳統(tǒng)的DLP大屏系統(tǒng)供應(yīng)商已經(jīng)成功轉(zhuǎn)型為綜合視訊顯示服務(wù)供應(yīng)商。目前臺(tái)達(dá)視訊在DLP拼墻、工程投影、小間距LED、液晶顯示這四大核心顯示技術(shù)上都擁有豐富齊全完整的全系列產(chǎn)品線，從信號(hào)處理、信號(hào)分析到圖像顯示，可以針對(duì)客戶不同的顯示需求，做到提供每一個(gè)細(xì)分場(chǎng)景應(yīng)用、多元化的綜合行業(yè)解決方案。