6月4日，“索尼專業產品京東自營旗艦店”正式開啟，并宣布發售第一件商品——電子紙。

　　像索尼這樣的大型國際性公司在電商開店并不是什么稀奇的事，但值得玩味的是電子紙的定位并非針對B2C市場，而是屬于B2B的專業系統部門。在用戶定位上，索尼透露這款電子紙主要針對學校、企業和政府部門用戶，從產品設計上，除了提供單機產品，還可依托索尼開發的“DCSS電子紙控制服務器軟件”，向用戶提供文件管理服務，或是共同開發軟件系統，與用戶已有的文件管理系統輕松對接。

　　索尼電子紙是“索尼專業產品京東自營旗艦店”的首個入駐的產品，這也是索尼專業系統的產品在電商的首次布局。電子紙在京東開賣拉開了索尼專業系統產品在電商渠道的序幕。

　　索尼中國專業系統集團總裁本野桂先生表示：索尼與京東的合作，是索尼中國專業系統集團進一步拓展電商平臺的戰略性舉措。京東用戶在不遠的將來能夠選購專業手持攝像機、商教投影機等更多品類、更多型號的索尼專業產品。

　　這就意味著，很快索尼專業系統針對B2B用戶的產品將逐漸在電商渠道鋪展開來。

　　像索尼這樣一向戰略穩健的公司將電商作為專業產品的銷售渠道并如此重視，向業界釋放出了明顯的信號：專業產品的電商渠道和銷售模式被越來越多的公司看好。

索尼中國專業系統集團總裁本野桂先生（右）、京東智能電教業務部總經理劉奐麟先生（左）共同為電子紙揭幕

　　查了下各個電商平臺的專業AV產品品牌，InfoAV發現，在京東、天貓等平臺開設自營店或者授權店鋪的公司不在少數：NEC、EPSON、麗訊、索尼等等耳熟能詳的公司都有在涉足電商平臺，不單單是這些大品牌，像ATEN宏正這樣專注于細分行業的企業也都在各個電商平臺建立了自己的自營店。除了品牌廠商，就連一些系統集成的公司也對電商平臺青睞有加比如同輝信息。

電商模式被看好嗎？

　　如此多的公司花費人力、物理都在電商平臺布局，要說電商不適合賣專業AV的產品似乎說不過去，但從過去幾年專業AV產品在電商平臺的銷售量來看好像又不是那么樂觀，二者是不是自相矛盾呢？記者采訪了幾家公司，大家的看法各不相同。

　　您公司在哪些產品線上嘗試過電商模式，當初出于什么想法和目標？

　　◆同輝信息

　　作為綜合顯示應用服務商，同輝信息擁有全顯示產品布局，建立了遍及全國的銷售網絡。隨著電商的興起，同輝信息也在不斷尋求突破和創新，通過不同的渠道和形式擴大品牌影響力和產品銷量。

　　從目前的行業形勢看，商用顯示行業競爭激烈，傳統的渠道很大程度上趨于白熱化，而同輝信息也在思索從另一個渠道去開拓即電商，這樣不但能擴大品牌和產品的宣傳維度，更能迎合客戶的購買習慣。所以去年，同輝信息從Q-Share智能交互會議終端開始試水，入駐京東平臺。Q-Share作為一款高效會議產品，相對同輝信息的液晶系列產品線，功能簡潔明了，安裝沒有難度，使用方便，更適合在電商平臺銷售。與此同時，為滿足用戶更高需求，BJB智能交互液晶白板也同時上架，兩款產品可搭配使用，對于提升會議效率具體明顯效果。

　　◆ ATEN宏正

　　國內電商平臺主要面向的是B2C的產品，B2B的產品因為大多都會涉及到企業級的成套項目解決方案，面臨售前設計、安裝等技術問題，需要代理商或系統集成商的介入提供技術支持。而且，從用戶購買習慣來看，年輕用戶在購買產品之前往往喜歡在網上比比價格，因此，國內電商平臺銷售的產品對價格都比較敏感，走的是性價比的路線。可能是這兩個因素的影響，我們的專業AV產品在網絡平臺的銷售數據并不好看。

　　但這并不意味著我們行業的公司就不需要電商平臺，恰恰相反，淘寶、京東、天貓這些平臺是我們很重要的一個渠道。我們可以以銷售B2C的產品為主，專業類產品為輔，促進公司面向終端用戶的產品的銷售量，同時也可以打造我們的品牌形象，通過電商渠道為用戶提供直接的技術咨詢和服務，方便有些需求量比較上的用戶直接網上下單購買。

　　吳蓉表示，目前ATEN宏正在線上銷售的產品主要是轉換器，轉換頭、延長器，這些單價比較低面向終端用戶的產品。

　　同輝信息公司認為，從目前來看，不少品牌都已經開始在電商平臺率先嘗試，但總體上來看仍然處于一個摸索的初步階段，運作并不成熟。但值得一提的是，在這種情況下商務投影機在電商平臺的表現卻是一枝獨秀，銷量較好，而其中的主要原因與其使用環境和價格有關。那些體積小的產品或者輔件，安裝和使用更加簡單、快遞物流成本相對較低更容易獲得電商平臺用戶的青睞，銷路更好。

　　對此，我們查了一下電商平臺投影機的銷售數據，的確印證了這一觀點。以家用投影機用戶知名度最高的Epson為例，體積小巧針對個人用戶的家用投影機的銷售量數量遙遙領先于其他工程或者教育類投影機，比如其中一款3,300流明的投影機的銷售量甚至過萬，而一些高流明段的投影產品則鮮有問津。

　　不僅僅是賣產品，電商平臺還適合給客戶提供一些補充服務。ATEN宏正吳蓉說道：我們在京東、天貓這些平臺的運作主要是給客戶提供一些便利，有些客戶需求量比較少，或者有些老客戶機房搬遷了，只需要一根線纜，再去找代理商要貨會比較麻煩，網絡提供了一個便利的渠道。而且，有些老客戶需要售后服務的，直接通過網上咨詢就能解決問題，不用再專門找集成商上門服務。

　　第一個嘗螃蟹的人？

　　電商渠道能夠讓買家找到賣家，將賣家直接推送給買家，去掉了中間環節，極大地節省了產品的流轉成本，京東、阿里這些電商平臺的飛黃騰達背后承載了多少企業的電商夢，在成千上萬的電商夢實現的同時，又有多少實體店尸骨無存。

　　但無論你愿意或者不愿意，電商這一趨勢都無法逃避，順應他并找到自己的立身之地才是明智之選。聲視通前負責人徐峰表示：“我所溝通過的AV企業高層99%的人都有過走電商渠道的想法。但對于電商這條路怎么走，大家卻比較迷茫。”

　　與我們前面提到的品牌商和渠道商不同，聲視通在專業AV行業的定位比較獨特。它是一家在業績頗具影響力的系統集成商投資的電商平臺。在業界嘗試電商渠道這條路子的眾多企業中，聲視通的方向與眾不同。“聲視通這個取名的思路類似于財付通、支付寶，”徐峰介紹。這么一說，大家就很容易理解了，這是一家做第三方平臺的公司。談起聲視通的起源，徐峰娓娓道來，“我們的想法始于2009年淘寶的雙11活動，當時我們想既然有淘寶和京東的模式，那我們可以把專業AV行業的產品入駐到這些電商平臺，但溝通之后，我們發現，這些平臺都要求提前支付技術費用、保證金等，雖說這些電商平臺的流量很大，但真正能夠分流到專業視聽圈子里的能有多少呢，于是，我們希望做一個專業音視頻行業的電商平臺，這就有了聲視通。”

　　專業AV行業的從業者都知道，與IT、安防這些大行業相比，我們行業業務規模不值一提，就算是在行業內做得非常出色的公司，業務規模充其量也就是幾個億，從業人員不過數十萬這樣一個小眾化的行業能否支撐得起電商平臺？是否有這么大的流量來進行買賣交易？如果可以，那整個專業AV行業的模式會帶來什么樣的改變？

　　聲視通開始了電商模式的探索。

　　徐峰介紹，從2009-2015年，聲視通主要以自營產品為主，從最初主要銷售某系統集成公司所代理的索尼攝像頭，到后來的包括充電設備在內等各種產品，基本上類似于京東自營的模式。在這個階段，雖說平臺自營產品的銷量還算不錯，最好的時候也能達到千萬級的流水，但產品覆蓋始終有局限，難有突破。而且，平臺也會受到來自品牌廠商的阻力，畢竟，聲視通只是品牌廠商的其中一個途徑，而廠商要的是整片森林，需要在各個代理之間做好平衡協調。

　　雖說擴張受到制約，但在這個階段確實也為聲視通積累了不少的資源，到2015年就有500多家增量的中小系統集成商和終端用戶在平臺產生了粘性，對這些廠商和用戶來說，電商平臺帶來的優勢是，他們可以以自己在別的渠道不可能拿到的價格，購買到所需要的產品。

　　聲視通在發展，行業變化卻更為急速。

　　2015年，政府一紙禁令，樓堂館所停建，節能環保減少投入，政務商務市場開始萎縮，整個專業AV行業一夜之間進入寒冬。但欣慰的是，經過一段時間的冷靜期之后，教育、公共安全、展覽展示、城市化改造這些市場卻逐漸壯大起來，專業視聽產品的需求從以前的一二線城市擴展到了三四線城市，但矛盾的是，行業大多數實力較強的集成商都在大城市，三四線城市有市場需求卻沒有足夠多具備出方案能力的集成商。聲視通認為，這是一個機會，于是決定開始轉型，把平臺徹底開放，通過平臺掌握的幾千個系統集成方案，把中小集成商都吸引到平臺上來，并希望轉換成有價值的流量。

　　電商平臺靠的就是流量轉換，靠的是萬億級的市場規模，但首先你得有流量、流量、流量。聲視通開始模仿京東、阿里的模式，把盈利模式從之前的產品銷售轉向了流量轉換——金融服務，也就是為有需求的集成商或經銷商以貸款的方式提供一定的賬期。

　　講到這里，我們看到了聲視通成為一個完全按照現有的傳統電商模式運營的專業AV平臺。但令人唏噓的是，阿里、京東的金融業務即便是拆分上市，恐怕市值都是千億級的。金融服務靠的是資本量，作為一個小眾化領域，真的能成就一個金融平臺嗎？

電商之路的掣肘

　　今年，聲視通漸漸淡出了行業，或許是這種金融模式難以維持，或許是持續的資本投入與產出不匹配的讓投資人打了退堂鼓，或許是我們專業視聽行業的電商模式還需要重新探索。

　　對此，同輝信息認為，電商模式在AV行業難崛起主要是由AV行業的特性決定的。首先，AV行業產品屬于專業型，應用于項目上居多，用戶也不是一般的消費者，而是有商業需求的企業單位，無論在前期項目支持還是施工安裝或后期售后都需要專業的人員支持應對，有著相當的技術門檻，客戶人群的特定性也決定著其在電商平臺的局限性。

　　其次，這么專業的產品必然需要專業人員安裝維護，那么電商平臺上關于物流發貨驗貨如何進行，都對用戶提出了較高的要求。若在線下通常情況下，產品到用戶處會由項目負責人進行點亮驗貨，并進行專業維護，那通過電商平臺購買產品后，如何進行物流驗貨、人員成本如何核算等問題，都需要AV品牌充分考慮。

　　第三，價格昂貴，以同輝信息液晶產品線為例，無論是液晶專顯還是拼接產品，液晶面板價格昂貴維護成本較高，如LG曲面屏這種新產品更是嬌貴，這么昂貴的產品在線上交易無疑存在著諸多風險和問題，再加上電商客服也遠不如線下客戶經理專業，無法親臨現場根據使用環境進行指導，這些因素限制了AV行業在電商模式的發展速度和規模。

　　但在徐峰看來，這些都不是問題。他認為，專業AV行業的電商之路之所以舉步維艱，最核心的因素在于“人”。時代在變，行業在變，但人的思維卻沒有發生跟隨時代的變化。

　　“我們行業在電商模式上始終都顯得畏手畏腳，”徐峰直言不諱地指出，“不愿意嘗試電商一是自己銷售的產品本身是暴利，銷量小，另一個是唯恐電商沖擊下無法保護價格體系。”十多年前，視聽行業從業的人員都是60/70后，他們習慣通過人脈來拓展業務，但如今，在互聯網時代成長起來的80后甚至90后，他們更習慣于通過互聯網來了解產品，尋找資源。

　　這個行為習慣是不可逆的，盡管聲視通的模式并沒有堅持到最后的勝利，但專業AV行業的電商模式一定會盛行起來，徐峰對此抱著樂觀的看法。