隨著AV行業越來越從為客戶提供產品模式趨向于提供服務模式，采購模式也正在發生變化，供應商需要與客戶合作，以使雙方都受益。

“過去幾年，企業在AV和通信方面發生了從戰術到戰略的轉變。會議空間中的AV正從‘很高興擁有’轉向協作工作流程中不可或缺的一部分。”Global Presence Alliance（GPA）執行董事拜倫·塔里表示。

塔里認為，客戶一直在尋求更好的協作方案。“從行業的角度來看，如果我們開始意識到我們不是技術提供商而是協作方案提供商，那么它將打開一個全新的世界。我們作為AV供應商、集成商、供應商和顧問都可以發揮潛在的作用來支持這一目標。”

在今年的Infocomm上，GPA推出了Velocity生態系統。它是一個集成和標準化的協作解決方案組合，包括項目規劃、硬件/軟件、部署和支持，以及戰略管理和分析。Velocity生態系統是GPA與快思聰、思科、羅技和LG等合作開發的，旨在為全球標準化、簡單化和規?；峁┛焖偻ǖ?。

“我們的出發點是問自己，我們是否可以在90天內部署1,000個房間，我們決定我們不能再像以往那樣做。”塔里說：“即使有了與全球眾多公司合作聯盟的優勢，我們仍然認為這將是一項艱巨的任務。這可能意味著很長時間才能實現，但是當你改變為客戶提供方案的角度時，你會發現這是在幫助客戶更快發展，給他們帶來競爭優勢。那么你會考慮通過與其他廠商合作來降低每個空間的風險，以創新設計出一種全新的解決方案。”

然而，這極大地放大了采購的復雜性。從基于成本的簡單模型來看，在所有條件都相同的情況下，具有成本最低解決方案的供應商將獲勝，行業正在慢慢地接受供應商“服務”的屬性。

責任的轉變

在一個“提供服務模式”越來越普遍的世界里，把AV作為一種服務采購的挑戰在于責任和風險從服務的消費者轉移到服務提供者身上。

“基本上，它把交付結果的責任推給了供應商。這與現行的資本支出模式相反，在現行模式下，供應商向客戶出售產品并提供服務，如果客戶沒有得到他們想要的，那么供應商就會讓他們購買更多的產品和服務。”

而在服務模型中，如果供應商能夠提供更好的服務結果，客戶則愿意支付更多的費用。然而，衡量非常復雜，這就是為什么采購包的一部分必須涉及投資回報的衡量和分析。

“新技術為企業提供了如何以及在何處提高現有AV設備效率的視野，而節能模式等高級功能從長遠來看降低了總體擁有成本。”索尼歐洲專業解決方案公司細分市場營銷經理卡爾·斯坦德斯科爾德說。“在預算有限和采購團隊批準任何采購之前，對解決方案的投資回報有一個明確了解時尤為重要的。”

隨著物聯網與AV解決方案關聯越來越緊密，這為用戶帶來了兩方面的好處。一方面，它能夠幫助用戶收集相關數據，有助于為采購決策提供信息。另一方面，AV解決方案與物聯網連接越緊密，就越容易將新技術集成到現有設施中，而無需進行全面的檢修，這同樣有助于簡化采購流程。

斯坦德斯科爾德建議，AV行業廠商和客戶需要建立合作伙伴關系，以確保復雜但高度戰略性和業務關鍵型服務的創新、優化和協調。

但合作并不容易，其中一個重要原因是AV經常在項目的后期才參與進來，從而往往導致時間緊迫。

NEC客戶經理蓋伊™菲爾普斯表示：“合作的流程很重要，最佳和最有效的流程是那些具有明確預測和明確推出的流程，在這些流程中，合作各方可提前獲得相關信息以作準備。”

菲爾普斯強調：“從終端用戶那里提前得到信息越多，流程就越靈活有效。最終用戶需要了解，隨著設備和項目變得越來越復雜，為了滿足緊張的預算，獲取信息以實現準確的預測至關重要。制造商、集成商和最終用戶必須密切合作，以確保提前向各方提供最佳信息。”

然而，塔里認為AV行業需要進一步適應：“作為一個技術提供商，我們傾向于說我們進入規劃階段太晚了，而且我們依賴于主承包商/建筑商的協調，但我們不能因此不斷責怪其他人。我們必須改變我們的觀點，改變我們的立場。”

PTS咨詢公司視聽和多媒體高級顧問丹尼爾·沃森說，在作為建設項目一部分的視聽系統采購方面，后期參與的視聽系統迫使項目走上兩階段招標路線。主承包商/建筑商和AV集成商之間的溝通是關鍵，因此，這種關系通常優先于集成商在項目中的交付能力。”

AV提前介入

雖然單階段招標在早期為項目提供了更大的成本確定性，但變更的總成本（如系統設計的變更）可能很昂貴。

“考慮到技術創新的速度和用戶習慣的不斷變化，這對客戶來說是一個嚴重的風險，”沃森警告說。

通過兩階段的流程，客戶可以享受更大的靈活性，但AV系統的成本是一個移動目標。此外，在項目結束之前，對其他服務（建筑管理系統、機械和電氣）的全部影響也是未知的。據沃森稱，這通常是由于現場調試時間緊張所致，因為所有行業都在同時進行調試。

“如果在項目生命周期的早期就考慮到AV，并且更早地參與進來，那么大部分的設計開發、技術試驗和第三方集成需求（例如IT和網絡）都將提前完成。”

制造商正在增加與集成商的專業工程師資源合作，特別是在調試階段。PTS咨詢報告顯示：許多制造商正在提供調試服務，這些服務可由咨詢顧問指定作為AV系統招標/規范包的一部分。

沒有“一刀切”

最終，成功投資于新技術的關鍵是確保高用戶采用率，因此需要對新解決方案進行嚴格的測試和分析，以確保它們在部署前能夠直觀地使用、按預期執行并滿足用戶期望。

當然，決策也必須符合公司的投資戰略。斯坦德斯科爾德說：“一旦決定投資于滿足用戶需求的新技術，采購、設施、IT和AV經理必須共同努力，確保他們想要部署的新解決方案符合公司的AV投資戰略。”

也就是說，這里沒有一種適合所有人的方法。每個企業都是獨一無二的、有特定的需求，因此供應商需要與所有AV集成商和經理密切合作，以便提供最能實現組織戰略目標的定制解決方案。通過終端用戶、集成商和制造商之間的對話，AV供應商可以繼續關注市場的脈搏，并根據現代企業的要求開發解決方案。