2013年電影票房增速再創新高，半年即破百億，全國銀幕數快速增長。截至2013年上半年，我國共有數字銀幕15380塊，基本實現了商業銀幕放映全數字化，并以每天12.5塊的速度持續增加，增幅穩定。去年，全年新增了數字銀幕數3832塊，平均每天全國新增數字銀幕10.5塊。而3D銀幕數更是歷史性的達到了11854塊，已經比去年增加了2700余塊。
然而，據藝恩咨詢最新發布的《2012-2013年中國影院發展研究報告》顯示，上座率則在2012年進一步走低，僅為13.8%，是最近6年來最低的一年——2010年最高為25%，2011年也達到15.8%。今年情況稍有好轉，但影院的平均上座率也只達到20%左右，近期則不足15%。
根據大地院線牛林濤的統計，2013年上半年影院票房過4000萬的1家，3000萬-4000萬的14家，2000萬-3000萬的47家，1000萬-2000萬的217家，500萬-1000萬的428家，300萬-500萬的389家，100萬-300萬的677家，100萬以下的1665家。半年產出100萬以下票房的電影院占比僅占上半年總票房的5,25%，影院數接近全國一半。因此，而刺激上座率，提升影城票房，成為很多新舊影城營銷機構的工作重心，尤其對于新開業影城顯得更為重要。
只不過，眼下許多影城雖有營銷機構，但是市場和銷售分工不明確，市場部工作重心是整體市場的均衡，可持續發展；具體的工作包括市場研究，品牌宣傳，銷售促進活動的策劃和實施以及銷售員培訓等；而銷售部關注的是每期的銷售業績和利潤，具體工作就是拜訪客戶，推薦產品等。那么，我們來談談影城銷售人員在新老影城面對上座率提升應該準備和開拓工作都有哪些？影城銷售應該具備的基本功是什么？
一定要掌握行業相關的知識
首先，關于電影發行、放映的相關知識
1、什么是國產影片、進口分賬大片、進口批片？
＊國產影片：由中國境內（包括香港、臺灣、澳門）組織或個人投資拍攝的電影。同時，外國資本與中國資本共同投資拍攝的影片也屬于國產影片范疇（又名合拍片），如《木乃伊3》、《功夫之王》等。國產影片可在履行申請手續后提前進行首映場、看片會提前放映活動，同時可3日申請提前下片及延期放映。下映后可申請復映。
＊進口分賬大片：根據影片在中國范圍內上映的實際票房進行分賬的進口影片。進口分賬大片多為好萊塢商業新片，在中國的上映時間距北美上映不超過半年，有些甚至是同步上映。中國每年引進進口分賬影片的限額是34部。目前僅中影、華夏兩家發行公司有權引進及發行進口分賬大片。由于進口分賬大片的票房收入牽涉到關稅問題，固此類影片需嚴格按照上映時間進行放映，不得提前上映及下映，包括不得提前放映首映場，延期放映需至少提前7日申請，上映期間每日需保證有場次、有票房。此類影片下映后不可復映。
＊進口批片：由發行公司以一定價格買斷某部國外影片在中國市場的放映權，一般是多國別、多體裁、多樣式的進口影片，因為它們多是打捆批量操作，被圈 內稱為“批片”，通常一年在30部左右。此類影片的發行規則參見國產影片。
2、什么是影片的最低票價？為什么必須遵守？
影片發行方對影片在影院售價的最低限制，無論是影院門市票價、還是各類優惠票價、團體票價均不可低于此最低限制。
分時段最低票價：根據影片上映時間而設定不同的最低票價，有些影片會在上映一段時間后（一般是兩周）降低最低票價限制。
分地區最低票價：根據影片上映的不同區域而設定不同的最低票價，發行方一般按照不同城市的市場情況將全國劃分為A、B、C三類區域，執行不同的最低票價。
3、什么是同步上映，什么是分區上映？
同步上映是指影片在全國范圍內大多數城市、大多數院線，在同一時期上映（忽略少數影城在上映前的觀影活動、提前下映、延期下映等情況）；
分區上映是指影片在全國范圍內，分地區分時段階段上映。
一般影片多愿意選擇同步上映，以保證票房不會受到盜版等因素影響而保證票房最大化。影片選擇分區上映主要受制于兩類原因，一是發行費用有限無法在全國范圍內同時投放足夠數量的膠片拷貝，但這個問題隨著數字電影的普及迎刃而解；二是受檔期因素影響，根據地區不同、院線不同，各影城同檔期上映的影片也會略有不同，發行方為了選擇適合的檔期，因此選擇在不同地區或不同影城以不同的時間上映。
4、什么是影片分賬比例？
電影發行方與電影放映方約定的票房分成比例。一般雙方按接近4:6（38:62——43:57不等）比例進行分賬。分賬比例由院線統一與影片發行方進行洽談，少數影片分賬比例會略高或略低于此比例，某些發行方為鼓勵影院放映也會采用降低分賬比例的方式向放映方讓利。
5、什么是電影專項基金？返還的依據是什么？
國家為保護國產影片，對每年放映國產影片所得票房達到全年票房50%以上的影城實施電影專項基金獎勵政策。電影專項基金的繳納比例為影城總票房的5%，一般按月繳納。達到國產影片票房比例要求的影城，可申請返還電影專項基金，用于電影放映設備的維護、更新、增加，影城的擴建、改造等，一般按年申請。因此影城在經營時需將國產影片票房比例列為一項重要指標。
6、什么是膠片電影、數字電影、3D電影（雙機3D）、IMAX電影？他們的區別和特點是什么？
以傳播介質為標準：電影的載體形式可分為膠片和數字兩種類型；
膠片電影：以膠片為載體發行、放映的電影類型；膠片電影畫面色彩柔和自然、顆粒感強、更具美感。但膠片拷貝無論是攝制成本還是洗印成本都較高，拷貝調運過程復雜、時間長，放映所需人力成本高，且拷貝質量會隨放映場次的增加而下降直至最終報廢，同時拷貝管理難度大，容易發生違規放映等事故（如違規提前放映、下映后違規復映、拷貝外泄等）。
數字電影：以數字技術制作、以數字硬盤為載體進行發行、放映的電影類型。數字影片畫質清晰、顏色鮮亮，且不會隨著放映場次的不斷增加而損害影片質量。數字電影以數字盤為發行介質，成本較膠片大幅度降低，因此更利于在更廣泛的范圍內進行發行。數字影片放映時無需人工操作，節約了大量的人力成本，數字影片有很好的防盜措施，保證影片僅能在上映期內在指定影城內放映。
＊單部影片可采取膠片單發、數字單發、數膠合發的多種形式。如今，全國已經基本實現數字化，膠片電影幾乎已經絕跡。
以影片呈現的視覺效果來劃分：普通電影（2D電影）、3D立體電影、IMAX電影、其他自主研發的巨幕電影、4K數字電影、RealD 3D等；
普通電影：觀眾觀看的僅是2維平面的畫面。即使數字電影使得電影畫片越來越清晰，但畢竟無法產生立體的感覺，觀眾感覺是直面銀幕，而非身臨其境的。
3D立體電影：三維視覺電影。3D電影其實就是運用一種3D 技術，通過兩臺并行的攝影機同時拍攝，模擬人類左右眼不同的視覺感受，而在放映時同樣采用左右并行，讓觀眾通過雙眼匯聚功能將左右映像疊和在視網膜上，由大腦產生三維立體效果。這種電影的效果，觀眾可以感覺到整個影片畫面都是立體的，讓觀眾產生一種身臨其境的感覺。
IMAX電影:（即Image Maximum的縮寫，意為“最大影像”，漢語發音可讀作“愛麥克斯”)是一種能夠放映比傳統膠片更大和更高解像度的電影放映系統。整套系統包括以IMAX規格攝制的影片拷貝、放映機、音響系統、銀幕等。標準的IMAX銀幕為22米寬、16米高，但完全可以在更大的銀幕播放，而且迄今為止不斷有更大的IMAX銀幕出現。
其它巨幕電影：2012年以來，國內巨幕電影制作技術有了巨大突破，一系列國內自主研發的巨幕系統逐步投入市場。比如萬達院線自主研發巨幕系統X-LAND、中影數字巨幕有限公司“中國巨幕”、保利影業研發的POLYMAX等。
4K數字電影：4K數字電影是指分辨率為4096×2160的數字電影，即橫向有4千個像素點，是目前分辨率最高的數字電影。目前國內大多數的數字電影是2K的，分辨率為2048×1080，真正意義上的4K電影由4K攝像機拍攝，用4K放映機放映。還有的4K電影是由35mm膠片拍攝的，再轉成4K的數字格式。由于膠片電影的分辨率與4K大致相當或者會略好，故轉錄之后也能保證電影的清晰度，目前國內4K影城還不超過50家。
其次，電影監察的相關知識，避免影院“偷漏瞞報”的違規現象：
1、違反影片最低票價出票：影城電腦票出票價格低于影片最低票價要求。
2、觀眾無票入場：觀眾無電腦票入場觀影，或所持電腦票為其他電影、其他場次的影票，或先進場后出票。
3、低于實際售價錄入票房：電腦票錄入價格低于影票的實際售賣價格，如換票券售價為30，而在顧客持換票券兌換電腦票時以低于30的價格錄入。
4、違規搭售其他產品：在未告知顧客的情況下，將與顧客約定的售價私自劃撥出一部分作為購買其他產品的費用，再將其他產品搭售給顧客。
＊影院并非不可同時銷售多種產品，而在于向顧客明示組合購買的多種產品的分別價格，不得暗箱操作將票款劃分做其他產品收入。
5、涂改電腦票票價：為隱瞞票價而故意涂改電腦票上所顯示的價格。一般這種現象出現的原因是客戶為隱瞞實際采購金額而要求銷售人員修改或直接涂抹票價。
深圳橙天嘉禾售票部
一定要了解影院的銷售業務知識
首先，要了解影院經營的業務范圍有哪些：電影放映；會場出租；會展服務；工藝品銷售；設計、制作、發布、代理國內各類廣告；經營預包裝食品、冷凍飲品、烘烤加工食品（限本店零售）。
其次，電影銷售的業務種類有哪些：團體票券、卡類；包場活動、場租業務、貼片、陣地廣告類、渠道類銷售電影票以及一些商家聯合的綜合業務。
1、團體票： 一次性采購一定數量以上的電影兌換券的采購方式。電影兌換券可在有效期內兌換相應價格的電影，一般不限定場次及時段，不指定座位、時間及影片。多用于福利贈品、活動贈品。具有選擇性強、攜帶方便、易于轉贈的優點。
2、團體卡：一次性采購一定數量以上的會員卡的采購方式。每張卡內有一定金額的充值，按約定折扣或約定單價消費。團體卡多用于大型福利或贈送重要客戶。
3、包場：同時采購一定數量以上的同場次電影電腦票，指定座位、時間及影片。多用于某一組織成員的集體觀影活動或帶有目的性的組織某一特定人群集體觀影活動。雖然包場不如團體票有自由選擇性，但卻可以獲得集中地服務、省去排隊換購票的時間，同時觀影者也能感受到集體的感染力。
4、場租：以付費方式承租影城內某一區域進行會議、儀式、廣宣、展示、銷售、放映、表演等活動的方式。場租業務成本低、利潤高，是影城其他經營收入的重要來源。
＊ 影片包場前后的影廳場租業務，原則上30分鐘以內不另計費用，30分鐘以上需另計費用；
＊ 非院線統一發行的影片，可以場租方式進行放映，但前提為該片需獲得電影放映許可證，承租方需擁有影片的所有權或發行權；
＊ 承租方在影城范圍內租用場地，不得進行違法違規活動；
＊ 場租業務需與影城品牌、檔次相匹配，場地內進行的活動、場地的布置、發布的廣告，需與影城環境相融合；
5、廣告：以付費方式通過影城自有介質發布非本影城自有產品的宣傳。影城內可進行廣告投放的介質包括但不限于電影貼片、電視墻、LCD屏廣告、燈箱海報、展架、桁架、條幅、吊旗、地貼、飛單、折頁、手冊、票券……廣告業務成本低、利潤高，是影城其他經營收入的重要來源。廣告業務的開展以影院人氣的提升為前提。
＊ 廣告發布內容需具有合法性；
＊ 廣告宣傳推廣的產品，需與影城的形象、品質、定位相吻合，如醫療廣告、藥品廣告等不適宜在影城進行投放。
6、渠道：通過以代銷影院電影兌換券（包括紙質、電子）而賺取利潤的方式。
＊ 通過渠道進行銷售，雖然能在短時間內達到開拓市場的目的，但單純依托于票務公司的渠道銷售不可控因素較大，不利于市場的長遠規劃和發展，目前基本上已摒棄此種銷售模式，一般不建議新開業影城通過票務代理公司開展渠道銷售。
＊ 未來發展渠道的目的不僅在于開拓市場，更在于為消費者提供多種多樣的購票方式， 因此選擇移動、電信、騰訊等通訊、網絡的品牌服務商，開展電話購票、二維碼、網絡購票平臺，將是渠道發展的主要形式。
7、綜合業務：單次銷售中涵蓋以上任意兩種形式（含兩種），并涉及金額達到一定數額的組合式業務。
＊ 綜合業務的開展可以當地大型服務性品牌（如銀行、通訊行業）為目標客戶。通過品牌與品牌的強強聯合，迅速打開市場，提升人氣。
＊ 綜合業務達到一定規模，可享受其中每單項業務的最優價格，廣場、場租等無成本業務可適當以免費形式提供，作為爭取到綜合業務整體的重要砝碼。
8、網絡營銷、電子商務化：影城的網絡營銷主要包括口碑營銷、網絡廣告、搜索引擎優化（SEO）、email營銷、針對B2B商務網站的產品信息發布以及平臺營銷等。目前不少影城都具有門戶網站和會員短信平臺，為觀眾提供電影資訊、排期、訂票、優惠活動信息。影城現在比較流行的電子商務模式是第三方介入，即代理。而影城電子商務平臺最終模式應該是B2C，即影城的售票系統和門戶網站與觀眾、銀行賬戶的鏈接，如此影城的人力成本會大大降低、平臺安全維護成本增加，最重要的是為觀眾提供了便捷渠道。再者，清晰團購等促銷行為與銷售的區別團購的影院多為新開張影院、老電影院或是電影市場淡季的促銷行為，只是打開市場局面的手段，主流品牌電影院或者成熟影院市場并不贊同做團購。一是因為團購價格太低，而影院經營成本卻越來越高，團購不可能成為一種長久的盈利模式。；二是團購對傳統的票價體制如影城會員制會造成沖擊，不利于長遠發展。因此，在不影響服務質量和贏利模式的情況下，適當引入團購方式，但具體銷售價格、服務方式以及合作對象等需要因事而定。
最后，要熟練掌握操作系統
幾乎全國所有的正規影城，團體票銷售工作均以“影城售票系統”中的“預售券系統”為操作平臺，該系統可進行團體票業務的審批、印制、開放、回收，通過權限劃分，明確在團體票銷售過程中不同崗位的不同職責，保證團體票銷售工作的安全性。同時還可做到客戶基本資料、客戶購票情況的初步記錄。熟練掌握操作系統，是影城銷售業務員的基本功。
一定要具備銷售的溝通技巧
銷售是一項溝通的藝術，把話說到客戶心里，也就有了成交的希望。良好的溝通將會貫穿于銷售工作的整個過程，而溝通能力的強弱，也將在每一個環節上，對銷售工作的成敗產生決定性的影響。
1、電話拜訪：電話拜訪要求簡明扼要，時間控制在3-5分鐘內，電話拜訪應在工作時間內撥打，避免在休息時間打擾對方。
2、上門拜訪：上門拜訪要求有備而來、業務熟練、隨機應變，盡量提前預約并按時到訪，控制拜訪時間，不要妨礙到客戶工作。
3、接聽電話：接聽電話要求盡快獲知對方意圖，對方詢問的業務問題，在自身不確定的情況下不要在電話中給予明確答復，并盡可能留下對方相關信息，以備跟進。
“ 您好， 這里是X X 影城， 請問有什么可以幫您？”——盡快明確對方致電原因——簡單重復對方身份(X先生/女士、單位)及提出的問題——“我們可以為您提供您所需的產品/服務，電話中不便詳談，我可以在您方便的時候上門拜訪為您進行詳細的介紹，能否麻煩您留下您的聯系方式？（重復電話號碼）”——“請問您能否再留下郵箱地址，我可以先給您發一些相關資料”——“我會盡快與您聯系，再見！”
4、自我介紹：自我介紹要求迅速給對方留下印象，并取得信任。
“X先生/女士，您好！我是XX影城負責市場業務的XX，這是XX的名片。”
＊“負責市場業務”明確自己的業務范圍，又模糊了自己的職位，避免一些客戶認為銷售代表層級不高而不夠信任的情況。多以“名字”代替“我”，會在短時間內使對方對你的稱呼留下深刻印象。
5、影城介紹：影城介紹避免數據堆砌、太過專業，而應該做到抓住優勢、特點，進行重點介紹。注意運用各種資料，圖文并茂進行介紹。
6、品牌推廣：院線制以來，影城已經形成很多主流品牌，其中某些影城品牌的影城致力于高端市場、高價位、高配置；有的立足二三線城市，走大眾路線、低票價、重實惠；有的致力于社區影城；有的立足購物中心。現階段的新影城大多以加盟院線品牌命名，便于推廣，給受眾“未見其人，先聞其聲”的認知，影城的銷售人員需要在維護品牌忠誠度上、知名度上下功夫。品牌是目標消費者及公眾對于某一特定事物心理的、生理的、綜合性的肯定性感受和評價的結晶物。而品牌一旦樹立，則不但有價值并且不可模仿，也利于銷售工作進一步開展。
專家研究表明，優秀經理70%以上的時間都用在了溝通上。經理如此，銷售代表也不例外。因為銷售代表不但要管理客戶，還要管理客戶的下家，也就是要協助客戶做好“助銷”工作，工作的內容和難度增加了。具體來說銷售代表要管理好客戶的物流、資金流、信息流，還有客戶的下家。這“三流”的管理是建立在和客戶的良好溝通上。只有良好的溝通才能落實公司的策略、定貨、促銷等。對客戶如此，對內部也同樣，在日常工作中，銷售代表要和上司溝通，爭取銷售政策、促銷活動經費等資源；和同事溝通，來爭取到物流的配合、財務的配合、培訓支持的配合、行政的配合等。
一定要會影城銷售工作的開展
1、市場調查：當地其他影城經營狀況、團體票銷售情況、大客戶情況、主要合作方式等；其范圍應涉及：人口、經濟、文化、交通等城市概況、居民文化層次及消費習慣分析、新電影城及商業廣場周邊環境調查、競爭對手調查、當地商圈調查、商業餐飲娛樂等相關行業調查等。調研分析報告應包括：電影城品牌策略、票價策略、媒體投放策略、公關策略、團體客戶開發策略、非電影用途租賃計劃，以及其它與市場有關的計劃。
2、準備影城宣傳資料：制作影城宣傳冊——包括企業LOGO、影城圖片、影城介紹（影城名、影廳數、座位數、軟硬件設施、影城特色）、交通路徑、周邊業態、聯系方式、官方網站、微博、微信等；制作影城宣傳電子文件——影城宣傳視頻、電子文檔等；
3、準備近期上映的影片宣傳資料：制作影片宣傳冊/折頁——包括影片名、影片海報、上映日期、國別、導演、主演、劇情簡介、主要看點等；收集影片預告片、片花等。
4、制定影城產品報價
5、初級拜訪：新客戶的尋找（電話銷售，email銷售，產品介紹資料銷售）根據各類黃頁進行初次電話拜訪，發送公司介紹資料和產品介紹資料；從網上發覺行業客戶信息（客戶名稱，聯系電話，email地址，網址）并群發email；（整理行業資料庫）根據從競爭對手處獲取的客戶信息進行電話拜訪發送公司介紹資料和產品介紹資料；
6、重點拜訪
針對有潛在需求的客戶進行電話銷售；
針對有潛在需求的客戶進行email銷售；
針對有潛在需求的客戶進行產品介紹資料銷售；
針對有需求的客戶進行登門拜訪，洽談
7、抓取目標客戶
以拜訪客戶所得到的反饋為基礎，分析客戶的需求是什么，客戶暫時無法達成交易的問題是什么，按客戶需求提供產品，為客戶解決實際問題，形成文字方案，再次拜訪客戶。
8、達成交易、打開市場
隨著國內二三線城市經濟文化等各方面的不斷發展，電影院市場越來越好，正因如此很多電影院線紛紛加入這個市場，競爭愈顯激烈。怎樣在有限的市場里占據份額，成為各大院線的一大研究課題。于是，各大院線都在營銷策略、銷售渠道上研究創新，花大力氣。電影院的銷售不能單靠電影本身魅力，要從觀眾的角度出發，提供便利、綜合、全面的電影院服務，使電影產品的附加值得到大大的提高。電影院的銷售也不能只注重電影的宣傳而忽略自身品牌的建設與宣傳。更不能忽略當地社會經濟人文等基礎情況而盲目布點、過份追求布點密度。